Actualmente, una de las metodologías más utilizadas en el marketing es el inbound marketing. ¿Has escuchado hablar sobre él? En este artículo te platicamos acerca de qué es el inbound marketing, sus características, su proceso, y cómo puedes desarrollarlo paso a paso para la estrategia de tu empresa. También te daremos algunos consejos a poner en práctica si deseas potenciar tus resultados.
🤔 ¿Qué es Inbound Marketing?
El inbound marketing es una metodología que combina técnicas “no invasivas” de marketing y publicidad para contactar con las personas que están al inicio del proceso de compra de un producto determinado. A partir de ese momento, se les acompañará por cada fase del proceso, mostrándoles contenido apropiado a cada una, dirigiéndolos sutilmente a la transacción final.
‼️ Características principales del Inbound Marketing
El inbound marketing posee algunas cualidades que lo diferencian de otras metodologías del marketing:
Está enfocado en el cliente, no en la marca
Se especializa en el cliente objetivo, por lo que no es invasivo y plantea una comunicación bidireccional con el usuario.
Busca atraer usuarios
Su principal objetivo es que el público se sienta atraído a la marca o producto por el contenido que se muestra.
Proporciona contenidos de valor
Su técnica es brindar contenido que sea educativo y entretenido. De esa manera, los usuarios que continúen en el proceso, serán aquellos que estén realmente interesados.
Utiliza el SEO
Utiliza herramientas de posicionamiento SEO como la estrategia de atracción, para lograr que el contenido se sitúe en sitios web y buscadores, y, así, poder generar un mayor alcance orgánico.
Hace uso de canales digitales
Sus medios de comunicación suelen ser digitales: blogs, redes sociales, motores de búsqueda, entre otros.
Genera resultados medibles
Gracias a los parámetros tomados en cuenta, como el alcance, los leads y las conversiones, los resultados del inbound marketing son medibles y comparables, lo que permite optimizar estrategias.
💡¿Cuáles son las 4 etapas del Inbound Marketing?
El inbound marketing está compuesto por 4 etapas que corresponden al proceso de compra del usuario, ya que la finalidad es acompañarlo durante todo el proceso hasta lograr la compra.
Atracción
La primera etapa consiste en generar interés por parte del usuario en el producto o servicio que queremos venderle. Para ello, se utilizan diferentes herramientas del marketing, como el marketing de contenidos, el SEO, las redes sociales, entre otros.
Lo anterior deberá dirigir al usuario a una página web con información útil que le permita entender su necesidad y comprender la manera en la que puede satisfacerla.
Durante esta etapa se puede acelerar el proceso de captación de tráfico. Esto se puede lograr al plantear una estrategia correcta en la que no solamente se incluyan las herramientas ya mencionadas, sino que estas se combinen con técnicas SEM o Ads que brindan la posibilidad de llegar a un público más grande.
Conversión
En esta etapa, los esfuerzos serán para traducir el tráfico obtenido a nuestra página web en registros para la base de datos (leads). Para lograr esto, se debe mostrar a los usuarios contenido relevante y personalizado que los incite a conocer más y registrarse en un formulario.
Formularios
Como parte de la estrategia para conseguir registros, los formularios son un elemento esencial en la etapa de conversión. Dentro de ellos, conseguimos información del usuario muy valiosa, como su correo electrónico, teléfono o empresa.
Pero, ¿cómo logramos que los usuarios envíen los formularios? Para ello, debemos incluir un elemento atractivo que sea de su interés y que funcione como «gancho». Por ejemplo: eBooks, webinars, plantillas, videos, entre otros.
Landing Pages
Estas páginas “de aterrizaje” son espacios web donde el usuario podrá descargar contenidos como los que mencionamos anteriormente, por lo cual es importante que cuenten con un diseño atractivo, con información clara y navegación responsive.
Call to Action
Otro elemento importante para la conversión del tráfico web a registro son los llamados a la atención o Calls To Action. Estos invitan al visitante a realizar una acción por la cual obtendrán cierto beneficio o información. Uno de los ejemplos más populares son los botones web con contenido descargable que contienen frases como: “Descarga tus plantillas gratis”.
Educación
Una vez que los usuarios nos han dejado sus datos de contacto, podemos enviar mayor información útil para sus procesos de compra, usualmente por medio de correo electrónico. Dentro de esta fase, se aplican estrategias de retargeting y personalización de contenidos.
Esto se logra gracias a las cookies dentro de las plataformas, las cuales nos permiten conocer qué ha visitado el usuario y hacer un seguimiento. De esta manera, se pueden orientar los contenidos y los artes para que visualice justo lo que necesita para avanzar en su proceso de compra.
Cierre y fidelización
La parte final consiste en adaptar el proceso de venta a las necesidades del cliente para asegurar la compra, lo que se conoce como Inbound Sales.
Además de esto, el inbound marketing toma en cuenta los siguientes aspectos:
- La satisfacción del cliente pre y posventa.
- La información de valor durante todo el proceso de compra con lo que se permite resolver necesidades y solucionar problemas de los clientes.
- El cuidado de todos los registros logrados sin importar que no se haya cerrado una venta. Esto permitirá que se conviertan en parte de la comunidad y posteriormente podrán ser clientes.
- La fidelización de los clientes obtenidos para conseguir que vuelvan a comprar.
😯 ¿Cuál es el funnel de Inbound Marketing?
El funnel o embudo de conversión es el proceso que detalla la relación entre un usuario y una marca desde el primer contacto hasta la transacción final. Este se representa gráficamente como un embudo o cono invertido, ya que no todos los usuarios que inician el proceso lo finalizan.
A continuación, te explicamos las 3 etapas del funnel de inbound marketing.
Top of the Funnel – TOFU
Es la primera etapa del embudo, donde nuestro usuario identifica el problema a resolver, por lo que busca información que le permita comprender su situación actual y solucionar su necesidad.
Esta intención del usuario es de carácter educativo, por lo que se recomienda que la información presentada por parte de la marca contenga información de valor que dé respuesta a su interés, como lo son blogs, eBooks, webinars, plantillas e infografías.
Middle of the Funnel – MOFU
Esta es la parte media del proceso de compra de nuestros usuarios. En ella, el posible comprador descubre y compara las alternativas disponibles en el mercado para solucionar su necesidad específica.
Dentro de esta, los contenidos de la marca deberán explicar su oferta y valor agregado para captar la atención del usuario. Algunos formatos que suelen utilizarse son los casos de éxito, informes, cuadros comparativos e incluso eBooks y webinars más específicos y comerciales.
Bottom of the Funnel – BOFU
La etapa final del embudo es donde el usuario ya está listo para ser contactado por un especialista en ventas o comprar el producto en la tienda. De esta manera, el cliente podrá conocer todas las características de la oferta y así, concretar la compra.
Para que esta fase sea efectiva, deberá estar alineada con los procesos anteriores, responder al interés real del usuario ofreciendo un beneficio y solución a su necesidad, y ser transparente. Algunos ejemplos de ofertas BOFU, son los periodos de prueba, demos y llamadas de consultoría, así como descuentos iniciales.
🌟 Ventajas del Inbound Marketing
Conoce a detalle las ventajas que el inbound marketing ofrece a tu empresa:
- Es más económico que otras metodologías, ya que se utilizan medios digitales que poseen costos más accesibles que los canales tradicionales como radio o televisión.
- Mejora el posicionamiento de tu marca al utilizar estrategias SEO que impulsa a tu contenido a situarse en los buscadores y sitios de internet.
- Es posible automatizarlo gracias a herramientas como el Lead scoring y el Lead nurturing utilizados para la valoración de los contactos y para el envío de contenido personalizado, respectivamente.
- Permite obtener mejor calidad de leads, ya que los contenidos que se muestran son personalizados y de atracción por lo que te acerca a aquellos usuarios que están realmente interesados en tu producto o negocio.
- Los resultados son medibles y comparables, gracias a los parámetros que se toman en cuenta como el alcance, conversiones, leads obtenidos y transacciones finales.
💪 Inbound Marketing vs Outbound Marketing
Otro término que se relaciona en este tema es el Outbound Marketing el cual se enfoca más en la venta del producto que en la atracción de clientes meta. Ten en cuenta que estos conceptos no son excluyentes, ya que podrían unirse para formar una estrategia. Aquí te compartimos las principales diferencias entre ambos:
| Inbound Marketing | Outbound Marketing |
| Se centra en el usuario y cliente potencial | Se centra en la marca y el producto |
| Las campañas son reducidas y segmentadas de acuerdo con el Buyer Persona | Las campañas suelen ser masivas, dirigidas a un gran público |
| La comunicación es bidireccional | La comunicación es unidireccional |
| Los medios utilizados son mayormente digitales | Utiliza medios de comunicación tradicionales (radio, TV, periódico) |
| Utiliza técnicas sutiles para atraer al cliente. | Utiliza técnicas comerciales intrusivas para perseguir al cliente. |
🤓 ¿Cómo hacer una campaña de Inbound Marketing? Guía Paso a Paso
Ahora que ya conoces las bases del inbound marketing, es momento de que te contemos el proceso para crear una campaña utilizando esta metodología.
Crea tu buyer persona
Como el inbound marketing gira en torno al cliente, el primer paso es establecer quién es tu público objetivo: dónde está, qué le gusta, qué necesita, qué desea. Para conocerlo, podemos fijar una representación semi-ficticia de nuestro cliente, a eso se le conoce como buyer persona.
Desarrolla un plan de marketing
Una vez que tengas definido a quién quieres alcanzar, es necesario conocer tus objetivos principales, así como los recursos que necesitarás para llevarlo a cabo. Dentro de estos, toma en cuenta las herramientas y el equipo de especialistas que requerirás: diseñadores web, analistas de datos, copywriters, traffickers, entre otros.
Estudia el proceso de compra
Conocer las fases que recorre tu buyer persona te ayudará a definir cómo puedes atraerlo a tu marca. Para ello, en este paso, es importante que te plantees preguntas como las siguientes:
- ¿Cuáles son sus necesidades?
- ¿Cuáles son sus intereses?
- ¿Qué alternativas puedo ofrecerle?
Traza un plan de contenidos
Ya que nuestro objetivo es atraer al usuario, esto lo lograremos a través de la creación de contenido de valor que cause un interés real. Para ello, es crucial enfocarnos directamente en la buyer persona, es decir, crear contenido personalizado que resulte atractivo y además dé alternativas para solucionar sus necesidades actuales.
Incrementa tu tráfico web
Utiliza las estrategias de posicionamiento SEO para generar un tráfico orgánico a tu sitio web o perfiles digitales. Si has trazado un buen plan de contenidos, la información que se presente a los usuarios de manera orgánica será útil y generará un engagement con tu marca.
Convierte a tus visitantes en leads
Este paso está enlazado con el punto anterior. Una vez que los usuarios estén dentro de tu sitio web, es importante ofrecerles contenido que sea de su interés o necesidad, de manera que intercambien sus datos de contacto a cambio de este. Los contenidos de valor más utilizados en esta etapa son las plantillas, los videos, los eBooks, los webinars, entre otros.
Convierte a tus leads en ventas
Una vez que poseas los datos de contacto del usuario y este se apegue a tu público meta, es momento de reforzar la interacción con él. Para ello, se pueden utilizar herramientas de automatización (para enviar contenido personalizado por correo electrónico u otro medio) y las campañas de publicidad pagada (SEM) por medio de Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads, entre otras.
Mide y analiza tus resultados
Define cómo vas a medir tus resultados: tus KPIs. Para esto, puedes utilizar cuadros de mando con periodicidad establecida, de manera que puedas registrar, analizar y comparar las métricas. Algunos ejemplos de estos parámetros son: visitas orgánicas, leads, tasa de conversión, clientes finales.
💫 Ejemplos de técnicas de Inbound Marketing
Te presentamos más detalle sobre las técnicas utilizadas en el inbound marketing, las cuales podrás incluir en tu estrategia y así conseguir llevar a los usuarios hasta la transacción final.
Blog
Los artículos dentro de un blog son una excelente herramienta para generar tráfico web, ya que los usuarios suelen buscar información relacionada con sus necesidades. El contar con una estructura bien definida y utilizar las palabras clave correctas, generará una mayor atracción de tu público objetivo. Además, el blog incrementa el posicionamiento SEO, por lo que podrás obtener más visitas orgánicas a tu sitio web.
eBooks
Los eBooks, como su nombre lo define, son libros en formato digital que pueden ser descargados en un sitio web. Suelen ofrecerse a los usuarios a cambio de registrarse en un formulario. Estos libros son concisos y sobre temas generalmente técnicos y educativos, pero también existen aquellos que sirven como entretenimiento.
Webinar
Los webinars o seminarios online presentan un contenido de carácter exclusivo para una audiencia limitada, por lo que deben tratar un tema en tendencia, disruptivo o de interés general, de manera que los usuarios se sientan atraídos. Este es uno de los contenidos más usados en la estrategia de Inbound Marketing, ya que la tasa de engagement resultante es más alta que en otros contenidos gratuitos.
Infografías
Los usuarios comúnmente están en búsqueda de información presentada de manera breve. Una solución a esta necesidad son las infografías, basadas en un carácter visual y de storytelling. El objetivo de crear infografías es proporcionar información valiosa de forma fácil de entender y con elementos gráficos que permitan captar la atención.
Podcast
Los podcast han adquirido popularidad en los últimos años gracias a su practicidad. Son piezas de audio con una periodicidad y continuidad que presentan información sobre alguna temática particular. Estos pueden ir desde informativos, entrevistas y debates, hasta diarios personales. Se utilizan dentro del inbound marketing como otra oferta de contenido de valor que los usuarios pueden consumir.
Plantillas
Otra técnica del inbound marketing es la oferta de plantillas descargables que el usuario puede conseguir a cambio de sus datos de contacto, con lo que podrá ser registrado en la base de datos de la empresa. Estas plantillas pueden ser base de distintos elementos, por ejemplo; agendas, gráficos, tablas, marcos, procesos, entre otros.
💻 Consejos para mejorar tu estrategia de Inbound Marketing
Para poner en práctica una estrategia de inbound marketing debes determinar tus objetivos y conocer a profundidad tu público meta. Además de esto, te dejamos algunos consejos para aplicar en tu estrategia.
Amplifica tu mensaje
Utiliza todas las herramientas que tienes a disposición para lograr que tu contenido posea un mayor alcance. Para ello usa tus redes sociales y los medios de comunicación oficial de tu marca, adaptando siempre el contenido a cada formato y usuario.
Conoce a tu competencia
Además de conocer a tus posibles clientes, debes realizar también una investigación sobre lo que la competencia ya está haciendo en el mercado. A esto se le conoce como benchmarking y te ayudará a saber cuáles son tus oportunidades y amenazas (FODA), así como cuál podrá ser tu valor agregado.
Utiliza Call To Action eficaces
Los Call to Action deben motivar al usuario a realizar la acción que nosotros esperamos de él, por lo que es importante colocarlos en el lugar correcto, usar textos llamativos y convincentes, crear el diseño correcto y transmitir valor.
Crea landing pages exitosas
Como lo hemos mencionado, las landing pages son páginas web creadas con el objetivo de que los usuarios puedan obtener información específica a cambio de llenar un formulario.
Para lograr que estas sean exitosas deben contener un esquema básico:
- Contar con un Call to Action que redireccione directamente a la página o el sitio web deseado.
- Deben tener un título claro y llamativo.
- Incluir un párrafo a modo de introducción que acompañe al título.
- Mostrar tu oferta como una solución a su problemática actual.
- Presentar toda la información usando técnicas visuales que faciliten la lectura.
