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Qué es upsell y cómo aplicarlo en mi tienda

octubre 17, 2019

Posted in   SkydropX   on  17 octubre, 2019 by  cassandralopez 0

Cuando se tiene una estrategia para para promocionar productos o servicios y generar más ingresos con una venta, es algo que muchos conocen como upsell.

En este artículo conocerás qué es upsell y cómo puedes utilizar esta técnica como una oportunidad para agregar valor a lo que compran tus clientes y también aumentar el valor promedio de lo que se gastan los clientes cada vez que compran en tu tienda online.

Pero primero, ¿qué es upsell?

Upsell es un término que podemos definir como “vender algo más”. Esta es una estrategia de ventas que tiene como enfoque mejorar la experiencia del comprador con tu marca, producto o servicio con el objetivo de exista un aumento de ventas. 

Básicamente, un upsell consiste en mejorar la compra inicial de tu cliente. Es decir, crear una oportunidad para que la persona obtenga un artículo más completo que aquel que ya había agregado.

Por ejemplo:

Imagina que estás en un supermercado en búsqueda de café instantáneo y encuentras un café de costo de $35 que rinde para 60 tazas. Pero al seguir caminando encuentras uno de $60 pesos que rinde 140 tazas.

Es ahí donde te das cuenta de que vale la pena gastar más para tener un café con mayor duración y decides llevar un producto más caro.

¡Esto es un upsell: aumentar el monto de la compra!

¿Cuál es el mejor momento para un upsell

Ahora que ya sabemos qué es upsell, te debes de estar preguntando: ¿Cuándo debo hacer un upsell?

A partir de ahora, te mostraremos cuál es el momento ideal para ofrecer un producto o servicio más completo a tus clientes. ¡Vamos a ello!

1. Consumidores reales

El primer punto clave para estar seguro de que estás aplicando un upsell en el momento correcto es saber si la persona a quien le ofreces otra opción de producto o servicio es realmente un consumidor que ya tenía la intención de realizar una compra en tu sitio o en tu tienda.

El upsell ocurre cuando convences a un consumidor a comprar un producto de más valor. Por eso, no intentes vender algo más caro a alguien que ni siquiera tiene interés de ser tu cliente.

2. Relevancia del producto o servicio

Piensa en qué le ofrecerás. ¿La nueva opción de compra es interesante y relevante para el consumidor? 

Piensa siempre en la experiencia del usuario y ofrece un upsell solo si le agrega valor a la compra de tu cliente. Acuérdate de crear una nueva oferta que esté relacionada con el artículo que ya quería adquirir y sobre todo y muy importante, que le sea útil.

La nueva compra tiene que valer la pena para tu cliente y no solo para ti.

3. Necesidad no percibida

¿Has ido alguna vez a un restaurante de comida rápida y, cuando estabas a punto de pagar por tu compra, te ofrecen la opción de agrandar tu combo por un valor insignificante?

Es muy probable que, en aquel momento, no necesitas más cantidad. Sin embargo, el valor de más te parecía tan pequeño que terminas por aceptar la oferta.

Tienes que usar esta estrategia con tus clientes. Muéstrales que hay una necesidad de la que todavía no se han dado cuenta.

Cómo hacer un upsell

Ahora, es momento de poner manos a la obra.

Pensando en ayudarte a encontrar el punto de partida para comenzar a aplicar el upsell en tus ventas, te enseñaremos qué es necesario para hacer una nueva oferta a alguien que ya es tu cliente.

¿Qué te recomendamos?

1. Analiza a cada cliente

Si le estás ofreciendo un producto más caro a un cliente, debes conocerlo bien para ofrecerle algo que realmente sea valioso y útil.

Tu objetivo es, como hemos dicho anteriormente, aumentar tus ventas. Pero también debes tener muy presente la efectiva experiencia del comprador.

Analizar las preferencias no sólo de productos sino también de precios y calidad de lo deseado es esencial para una mayor conversión.

2. Presenta ventajas

Ofrece siempre ventajas y muestra a tu cliente por qué es mucho mejor adquirir un producto más caro.

Lo importante es siempre mostrarle al comprador que, si opta por la compra más cara, tendrá ventajas que otra persona que compra el producto más simple no tendrá.

3. Utiliza referencias

¿Has notado cómo aceptamos mejor una marca si esta viene recomendada por alguien que conocemos?

Las referencias son tan importantes cuando el asunto es upsell. Cuando tienes testimonios de clientes o profesionales que ya han usado tu producto/servicio y les ha gustado, logras aumentar la reputación de tu marca.

A la mayoría de los compradores les gusta oír casos de éxito que muestran cómo lo que ofreces funciona debidamente.

4. Enseña la diferencia

Es mucho más interesante que le enseñes sólo la diferencia entre el articulo nuevo y el que iba a adquirir. Es decir, no le informaras el precio exacto del que le has sugerido. Lo que harás es destacar la diferencia de valores entre los dos artículos.

El objetivo de esta estrategia es que el cliente tenga el enfoque hacia los beneficios. Y si la diferencia entre los precios no es muy alta, aún logras mostrarle a tu cliente que aquella compra es algo que puede realizar.

5. Haz sugerencias sencillas

Cada vez que le ofrezcas una nueva opción de compra a tu cliente, sé directo. Nunca hagas un upsell con varios productos o servicios al mismo tiempo, pues eso puede hacer que el comprador pierda el enfoque.

Te recomendamos brindar a tus usuarios sugerencias enfocadas o relacionadas a su búsqueda frecuente o a sus preferencias.

Ahora que has llegado hasta este punto, ¡Comienza a hacer upsell!

Es muy importante mantener una buena relación con quien es ya tu cliente. Mejor aún es poder aumentar la confianza de las personas en tu marca. Entonces acuérdate de siempre ofrecer artículos de beneficio, sobre todo para el comprador.

Si tienes algún comentario sobre Srenvío o quieres conocer un poco más sobre nosotros puedes escribirnos directamente a newsletter@srenvio.com, todo el #team estaremos encantados de poder apoyarte.

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