Actualizado el 26 de enero de 2023 por Danae Rodriguez
Qué es ROI y cómo se calcula son algunos conceptos que vas a encontrar a continuación. Gracias a esta información podrás convertirte en un verdadero experto en el análisis del retorno de la inversión de las campañas de anuncios que realices en las redes sociales y en otras plataformas. Ten presente todos los detalles que te iremos diciendo, porque conocerás la diferencia entre ROI y ROAS y cuáles son las ventajas de medir el ROI como un profesional. Será valioso que leas con atención cuáles son las limitaciones que tiene el ROI y cómo crear un informe sobre el ROI de tu negocio y los consejos para incrementar el ROI. Echa un vistazo.
🤔 ¿Qué es el ROI?
ROI o Return On Investment es una métrica que se utiliza con frecuencia en los planes de marketing para conocer con exactitud cuál es el retorno que tuvo una inversión. Esto quiere decir que, gracias a este indicador, es posible saber si el comportamiento que tuvo una acción publicitaria fue más o menos eficiente, teniendo en cuenta el punto de vista financiero.
💻 ¿Cuál es la importancia del ROI?
La importancia que tiene utilizar ROI como métrica para medir el comportamiento de los planes de marketing es fundamental para mantener una salud financiera de la empresa. Gracias a este ratio es posible tomar una decisión sobre la conveniencia o no de continuar con una campaña de anuncios o de seguir con la optimización SEO del sitio web, entre otras cosas.
Para ello, es necesario tener en cuenta los resultados obtenidos y luego compararlos con el importe invertido en los planes de acción comercial. Por ejemplo, si tienes dos campañas en ejecución con dos montos diferentes de inversión, podrás emplear el ROI para comparar los resultados que conseguiste en cada una de esas acciones y luego tomar la mejor decisión. Ten presente que, a medida que sea más alto el indicador, mejor será la campaña.
🆚 Diferencias entre ROI vs ROAS
Muchas personas confunden a la métrica del retorno de la inversión de un negocio con el indicador ROAS o retorno de la inversión publicitaria. El ROI es un índice comercial que mide la eficiencia de la rentabilidad del proyecto o negocio, la cual se relaciona con el monto invertido que se necesitó para conseguir las ventas. Es por ello que, se expone en el numerador del ratio la diferencia entre los ingresos y los egresos.
En cambio, el Return On Advertising Spend o ROAS mide la eficiencia de las campañas que se realizan en medios digitales. A este índice se lo relaciona con los objetivos que se establecen en los planes de marketing. Esto quiere decir que se miden los ingresos que se obtuvieron por la campaña y se les compara con la inversión efectuada para pagar dicha acción comercial.
✅ Ventajas de medir el ROI
Las ventajas de medir el ROI son variadas, las cuales te mostramos a continuación:
Mide la eficiencia de los canales elegidos por la empresa para comunicarse
Hay que tener presente que una tienda dispone de varias vías para relacionarse con su comunidad. El correo electrónico, los chats en línea y las plataformas de mensajería, por ejemplo WhatsApp, son las herramientas más usadas en la actualidad, pero esto no implica que un comercio digital no pueda elegir a otras.
Al emplear el ROI como herramienta de análisis para la toma de decisiones, es posible determinar con rapidez cuál es el mejor canal para vender. Solo es necesario llevar un registro de las ventas efectuadas en cada uno de ellos y luego compararlas con la inversión realizada.
Es posible conocer las fuentes más rentables que tiene un emprendimiento
El uso del ROI ayuda a identificar con precisión cuáles son las acciones que mayores ingresos aportan a la empresa. Esto quiere decir que lo único que se necesita para el cálculo de este indicador es identificar las ventas de las diferentes secciones que tiene el emprendimiento digital. Luego, se compara cada uno de estos beneficios con la inversión global para determinar las acciones a seguir, teniendo en cuenta el esfuerzo efectuado.
Ayuda a tomar decisiones acertadas
Durante el proceso de decisión que debe realizar cualquier responsable de la ejecución del plan de marketing, el análisis del indicador ROI es fundamental para continuar o no con las acciones implementadas hasta el momento. Esto permite optimizar las estrategias, mejorar aspectos involucrados que provocan poco retorno y corregir errores que influyeron en los niveles bajos de los ingresos.
El empleo del ROI es simple
No es necesario tener grandes conocimientos financieros para implementar la métrica del ROI. Este indicador está incluido en los mejores gestores de contenidos, inclusive hay herramientas específicas que ofrece Google y Facebook para analizar con precisión las campañas de marketing en esas plataformas.
🚫 ¿Qué limitaciones tiene el ROI?
Antes de utilizar el indicador como un elemento para conocer la efectividad en la toma de decisiones, es importante que conozcas qué limitaciones tiene el ROI como métrica comercial. Mira a continuación:
Excluye a la variable de la estacionalidad
En aquellas tiendas online que comercializan productos con alta estacionalidad, es fundamental que consideren analizar dos ROI para su negocio. Esto se debe a que en la fórmula de la métrica no se incluye la variable tiempo. Por lo que, si un producto está transitando su temporada baja, el cálculo del Return On Investment será muy bajo y puede afectar a la toma de decisiones, ya que las ventas son bajas. Para solucionar este inconveniente es necesario utilizar otras métricas, tales como el indicador de ticket promedio.
No tiene en cuenta el tiempo de la inversión
Para realizar el cálculo del ROI es necesario colocar en la parte inferior el monto de la inversión, pero no se tiene en cuenta si este importe se gastó durante unos cuantos días, algunas semanas o en varios meses. Por tal motivo, cuando ejecutas dos o más campañas con montos distintos de inversión para ser aplicados en diferentes periodos y quieres compararlas, el resultado no será homogéneo. Un ejemplo de esto es una campaña de una semana en Instagram contra un plan de anuncios de un mes en YouTube.
Es necesario complementar al ROI con otras métricas
Debido a los dos inconvenientes mencionados antes, para tener una buena información y tomar decisiones acertadas acerca de las campañas de anuncios y el impacto que estas producen en las ganancias de la empresa, es conveniente complementar al Return On Investment con otras variables de análisis. Esto quiere decir que, el ROI es limitado para tomarlo como un indicador único. Por tal motivo es necesario conocer información relacionada con los carritos de compra abandonados, ticket promedio, costo de adquisición del cliente, conversiones y tráficos de calidad.
🧪 ROI fórmula
La fórmula del ROI es un ratio que consta, como toda división, de dos factores: uno, es la ganancia obtenida de la campaña; y el segundo, el monto invertido para poner en práctica el plan de anuncios. Dicho de otra manera, la fórmula del ROI es:
- ROI = (Ganancia – Inversión) / Inversión
En donde (Ganancia – Inversión) es el resultado obtenido entre las conversiones y ventas realizadas y el monto de la inversión que se abonó. Mientras que Inversión es la cantidad de dinero que se invierte para llevar a cabo la campaña de publicidad.
También se puede expresar al ROI de la siguiente manera:
- ROI = (Beneficios obtenidos por poner en práctica la campaña de anuncios) / Importe invertido en publicidad para esa campaña.
🧮 ¿Cómo calcular el ROI de un negocio? Guía Paso a Paso
Te mostraremos a continuación una guía con el paso a paso que tienes que hacer sobre cómo calcular el ROI de un negocio de manera profesional. No te pierdas de ningún detalle:
Establece el monto de la campaña de marketing
Lo primero que tendrás que hacer es asignar un presupuesto para poner en práctica la campaña de anuncios. Ten en cuenta que, previo a esta etapa, deberás consignar un plan de marketing integral en el cual incluyas las redes sociales y plataformas virtuales en las que aparecerán tus anuncios. Determina el presupuesto y realiza el depósito en el portal que escogiste.
Accede al panel de administración de anuncios
Una vez que hayas elegido la red social o la plataforma en la cual vas a invertir para que tus productos aparezcan en publicidad, tendrás que seleccionar el público objetivo y las demás configuraciones que serán solicitadas en su momento. A continuación, cuando el plan comercial esté en marcha o ya haya terminado, tendrás que acceder al dashboard para conocer el porcentaje de conversión y el importe de ventas que obtuviste en tu tienda online favorecida por esta acción.
Haz el cálculo del ROI
Esta etapa consiste en aplicar la fórmula que te mencionamos antes para conocer la eficiencia de tu política comercial. Por ejemplo, si has realizado una inversión de $8000 y obtuviste ganancias de $13500 en tu tienda ecommerce el cálculo del ROI será el siguiente:
- ROI = (13500-8000) / 8000 => ROI = $15,87 => Por cada peso que se invirtió en la campaña, la empresa recibe $15,87 de beneficio.
🚀 ¿Cómo optimizar el ROI? Guía Paso a Paso
Mira algunos conceptos que te ayudarán a optimizar el ROI:
Para optimizar el ROI en Facebook Ads es importante que:
- Configura Facebook Pixel. Esta herramienta te ayudará a conseguir todos los datos necesarios para mejorar la tasa de conversión. Esto lo podrás hacer ingresando en el Administrador de anuncios de Facebook a través de esta dirección URL. Luego, deberás dirigirte al menú superior y seleccionar la herramienta Píxeles. Haz clic en el botón de color verde Crear un pixel y después presiona de nuevo en Crear, una vez que hayas añadido un nombre. Lo último que te quedará por hacer es agregar un código de Pixel a tu sitio web.
- Dirígete a un público específico. No solo es valioso configurar de forma correcta Facebook Pixel, sino también es conveniente conocer con exactitud cuáles son las personas que visitaron tu página o están interesadas en comprar un producto. De esta manera podrás entender sobre los gustos y costumbres que tienen, el sector etario al cual pertenecen y otro tipo de información relacionada con la ubicación geográfica y demás.
- Utiliza la herramienta de audiencias similares. Facebook te ofrece la posibilidad de comparar tu campaña de publicidad con su experiencia en audiencias parecidas que comparten intereses y gustos similares. Gracias a la activación de esta opción podrás aumentar el público al cual irá dirigida la campaña.
- Analiza de manera constante con las métricas que ofrece Facebook Ads. Ten en cuenta que las redes sociales cambian de modo constante, por lo que será necesario que estés atento a cualquier variación que sea positiva o negativa para tu campaña. Para ello, tendrás que estudiar todas las métricas disponibles de la plataforma.
- Efectúa un seguimiento a las conversiones. No dejes abandonadas las acciones que realizaron los usuarios en tu sitio web y que no concretaron la compra, por lo que es conveniente hacer un remarketing o cualquier otro tipo de acción que te permitan convertir esos leads.
Google Ads
Si quieres mejorar la optimización del ROI en Google Ads para tus campañas de anuncios, mira a continuación algunas recomendaciones:
- Emplea Google Analytics como tu plataforma de análisis. Para ello deberás ingresar a este enlace y luego continuar con los pasos de registración del asistente. Es importante que actives la casilla Crear una propiedad de Universal Analytics y uses la URL en Crear, tanto una propiedad de Google Analytics 4 como una de Universal Analytics. Todo esto lo encontrarás en la pestaña Mostrar opciones avanzadas de la herramienta.
- Procura conocer todas las funciones de configuración disponibles en Google Analytics.
- Configura el administrador de etiquetas para obtener el máximo rendimiento. Esto lo podrás hacer ingresando a Google Tag Manager desde este enlace. A continuación, dirígete a Configuración del contenedor y presiona en el botón Crear.
- Complementa Analytics con Tag Manager. Esto te servirá para configurar y activar etiquetas que te servirán para rastrear información relacionada con cada una de las campañas de publicidad. Para ello deberás entrar en Configuración de etiquetas y luego seleccionar Google Analytics: Universal Analytics.
- Incorpora cada una de las redes sociales que serán analizadas por Google Analytics. Dirígete al panel de control y haz clic en Administrador. Luego selecciona Ver y presiona en Objetivos.
- Para conseguir una excelente optimización del ROI en Google Analytics, no te olvides de incluir los tipos de objetivos que estén relacionados con la duración, destino, páginas y eventos. Esto te servirá para comprender mejor el comportamiento de los visitantes.
- Verifica siempre en los informes de Google Analytics para cada red social.
✍️ ¿Cómo crear un informe sobre el ROI de mi negocio? Guía Paso a Paso
Conoce cómo crear un informe sobre el ROI de tu negocio de una manera simple y rápida:
Selecciona una plantilla de analítica
Lo primero que deberás hacer es escoger una herramienta que te ayude a exponer los datos de forma fácil. Puedes elegir entre diferentes opciones de informes analíticos de cada una de las redes sociales en las cuales intervienes con tu plan de marketing. Vas a encontrar plataformas especializadas en el análisis de este concepto, aunque también puedes crear tu propia plantilla de Excel para exponer la información.
Por ejemplo, tienes la opción de utilizar Hootsuite como tu portal de referencia. En este caso, deberás ingresar a la pestaña Analytics, luego seleccionar la red social que desees en la columna izquierda y, por último, incluir los conceptos que requieras. Ten presente que, en esta guía vamos a mostrar la información para una plantilla de Excel, esto te servirá para ahorrar dinero y para comenzar a comprender en detalle los conceptos de ROI.
Agrega los datos necesarios
En esta etapa deberás crear una plantilla a tu medida. Agrega columnas que estén relacionadas con los gastos incurridos en la campaña y con cada una de las conversiones que obtuviste de los anuncios. Puedes generar tantas hojas como desees, pero la recomendación es hacer este trabajo asignando una hoja para cada una de las plataformas en las que publicas tus anuncios.
Dentro de los gastos que tienes que incluir en el informe se encuentran:
- Cuánto estás invirtiendo en cada red social en publicidad.
- Costos incurridos para la creación de contenidos de calidad.
- Honorarios de asesoramiento.
- Costos ocultos y más.
Incluye los objetivos
Un informe sobre ROI no es solo una hoja de cálculo que muestre números, sino la interpretación que tienen los datos obtenidos. Por tal motivo, es necesario que agregues en un lugar visible cuál es el objetivo que se persigue en cada campaña. Es recomendable en este punto que añadas los límites inferiores establecidos para detectar con rapidez las grandes desviaciones de las acciones realizadas.
Explica la información obtenida
La exposición de la información es fundamental para que otras personas interpreten de forma correcta lo que tú quieres transmitir. Por lo que, será necesario que utilices un lenguaje fácil de entender y vayas analizando cada uno de los datos de manera separada hasta conseguir una conclusión contundente. No te olvides que este análisis se hace para tomar buenas decisiones acerca de continuar o no con una campaña de anuncios.
📝 ¿Cómo interpretar el ROI? Guía Paso a Paso
Para conocer cómo interpretar el ROI tomaremos como ejemplo ficticio dos tipos de campaña que realizaste y de las cuales tuviste diferentes rendimientos. Estas son:
- En Facebook Ads: Efectuaste una campaña por la cual invertiste $500 y obtuviste ventas de $2500. Si aplicamos la fórmula ROI = (Ganancia – Inversión) / Inversión, entonces dará este resultado: (2500 – 500) / 500 = 4; o sea, ROI = $4.
- En Google Ads: Decidiste invertir $600, pero en este caso conseguiste ventas de $2800. El ROI será (2800 – 600) / 600; es decir, ROI = $3,67.
Este es un ejemplo importante que debes tener en cuenta porque podrías inferir que, con solo invertir $100 más obtienes un incremento adicional de $300 en las ventas, pero no estás teniendo presente el esfuerzo que realizaste. Para tomar una buena decisión deberás elegir continuar con la campaña en Facebook Ads, ya que esta plataforma te devuelve $4 por cada peso que invertiste, mientras que Google Ads te rinde solo $3,67.
🤓 Ejemplo de retorno de la inversión
En el punto anterior sobre cómo interpretar el ROI, te dijimos que es conveniente continuar con la campaña de anuncios en Facebook Ads porque el indicador establece que obtienes $4 por cada unidad monetaria invertida. Pero, ¿qué sucede en el caso en que el beneficio obtenido sea menor a la inversión? Veamos un ejemplo:
En Facebook Ads decidiste invertir $500 y obtuviste un rendimiento de $300 por acciones de tu campaña. El cálculo del ROI será ROI = (Ganancia – Inversión) / Inversión, reemplazando los valores quedará ROI = (300-500) / 500 => ROI = $0,4
Esto quiere decir que por cada peso que inviertes en el plan de anuncios de Facebook Ads, recibes solo 40 centavos. Por lo que estás teniendo una pérdida de $0,60 por cada $1. Lo cual indica que no te conviene continuar con la campaña.
💡 Consejos para incrementar el ROI
Mira algunos consejos para incrementar el ROI de tu negocio online:
- Identifica con precisión al mercado meta.
- Conoce los gustos y costumbres de tu audiencia.
- Establece un plan de marketing integral en el que incluyas un objetivo global y metas a mediano y corto plazo.
- Asigna un presupuesto general y uno particular para cada campaña de marketing.
- Diseña de manera objetiva la campaña de anuncios y determina las redes sociales y plataformas en las que vas a publicar.
- Realiza pruebas de tipo A/B para saber cuál es la mejor opción y continuar por ese camino.
- No intentes abarcar todo el mercado si no tienes un conocimiento profundo sobre el mismo.
- Mide con frecuencia la experiencia del cliente.
- Procura mantener una participación activa en redes sociales para ganar un sólido engagement.
- Establece objetivos alcanzables y que sean fáciles de medir para cada una de las redes sociales.
- Mantén el control de los gastos de publicidad.
- Pide la opinión de expertos para investigar los resultados obtenidos del ROI.
- Analiza los datos y llega a una hipótesis para luego comprobarla con otras acciones.
