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Proceso de ventas: ¿Qué es y cómo optimizarlo?

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Última actualización lunes, 14 marzo, 2022

Es importante que conozcas qué es el proceso de ventas y cómo optimizar este ciclo de comercialización. Esto te ayudará a mantener un crecimiento sostenido de tu negocio y a estandarizar el flujo de trabajo para ganar en rendimiento operativo y financiero. Si quieres saber de qué se tratan las etapas del proceso de venta y cuáles son los pasos para crear uno, tendrás que continuar leyendo hasta el final. Te mostraremos toda la información que necesitas para saber cuál es el objetivo del proceso de ventas y también verás un diagrama de flujo de este ciclo. No te pierdas de nada.

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Entérate de cómo es un proceso de ventas.

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es un concepto instaurado por Philip Kotler, considerado uno de los autores más importantes en tema de negocios y padre del marketing. En sus diferentes publicaciones, este gurú define al proceso de ventas como una serie de etapas que están relacionadas entre sí y que pueden identificarse en tres diferentes fases de un mismo circuito.

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Este proceso busca abarcar desde la preparación de la estrategia y el producto, por parte de la empresa, hasta el acompañamiento al cliente después de su compra. Gracias a ello, es posible analizar las acciones en cada una de esas etapas e implementar diferentes técnicas para lograr el objetivo buscado.

Etapas del proceso de ventas

Las etapas del proceso de ventas, según su autor son: 

Preventa 

En este periodo se identifica al potencial cliente por medio de estudios y análisis que acercan información sobre del comportamiento, gustos e intereses que tienen cada persona que integra este sector. En esta etapa no solo se califica a las muchas personas, sino también se intenta generar un buen branding para lograr que la marca sea reconocida por el potencial cliente. Por ejemplo, se aumenta la participación en las redes sociales y se crean anuncios relacionados con la empresa vendedora o marca de los productos. También se puede utilizar la técnica de email marketing. 

Venta 

Dentro de esta etapa hay 5 ciclos, los cuales son: 

  1. Acercamiento previo. Es decir, en la presente fase se busca impactar al usuario por medio de técnicas que logren la captación de la atención del cliente a través de la publicidad o de otros medios. Es deseable conocer con precisión las necesidades y cómo el producto puede resolver las ausencias de satisfacción.
  2. Aproximación al cliente. Luego está la etapa del acercamiento, en la cual se llama la atención del potencial cliente a través de preguntas o de la presentación de un lenguaje que sea entendible para el comprador.
  3. Presentación y demostración del producto. A continuación, está el ciclo en el que se describe a través de imágenes, características principales y modo de uso al producto. Lo cual le deja al posible comprador una serie de dudas que serán respondidas en el siguiente periodo del proceso de ventas.
  4. Superación de objeciones por parte del potencial cliente. Esta etapa es la que diferencia a los líderes del mercado del resto, ya que se necesitan habilidades para superar la inseguridad y desconfianza que tiene el cliente sobre el producto presentado. Ten en cuenta que, es común encontrar a personas que prefieren o se han acostumbrado a otras marcas. Por lo que en esta parte del proceso es importante añadir técnicas que estén relacionadas con descuentos, diferentes tipos de pago o bien, incluir en la página web instrucciones de compras o una sección para las preguntas frecuentes.
  5. Cierre de la venta. Una vez superadas las objeciones se realiza la concreción del proceso para materializar la transacción. Es relevante no cometer un error usual que tienen muchos principiantes y es el de no transmitir seguridad al cliente y alargar los pasos para el check-out. 
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Ten en cuenta las etapas de los procesos de ventas para tu negocio.

Postventa 

Como su nombre lo indica esta etapa comienza cuando el potencial cliente se ha convertido en un cliente y ha realizado el pago correspondiente del producto. Es en esta fase en donde se debe acompañar al cliente para lograr su fidelización. Existen muchas técnicas para hacerlo, siendo las más frecuentes:

  • El envío de un correo electrónico para preguntarle sobre su satisfacción del funcionamiento del artículo o servicio.
  • Llamado telefónico para conocer su opinión acerca de su estadía en la tienda.
  • Aclaración de inquietudes y dudas para saber si vuelve a visitar el local comercial o la página web.
  • Cualquier acción que haga que el cliente se sienta respaldado y feliz para que vuelva a comprar o a recomendar tus productos o servicios.
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Pasos para crear un proceso de ventas

Si no quieres cometer errores en tu proyecto de marketing, mira a continuación los pasos para crear un proceso de ventas como un verdadero profesional. Comencemos: 

  1. Elige el canal de venta en el que se moverá tu proyecto. En este caso puedes optar por una tienda netamente digital o combinarla con un espacio físico.
  2. Asigna un presupuesto de ventas. Dentro del plan general de tu negocio está el presupuesto de ventas, en el cual vas a tener que incluir aquellos gastos en los que vas a incluir para alcanzar el proceso de ventas. Por tal motivo debes considerar no solo los costes de adquisición de los productos y el traslado de los mismos, sino también es importante que incluyas las comisiones a los vendedores o plataformas digitales, los gastos de publicidad y los honorarios a un asesor comercial. Para esta última opción puedes incluir el sueldo del Community manager. 
  3. Cuenta con un equipo de colaboradores para llevar a cabo la tarea comercial. Si recién estás empezando, lo más probable es que solo seas tú el primer integrante del equipo, pero considera que esto va a cambiar en el futuro cuando comiences a avanzar en este camino. Por lo que, una vez que creas conveniente tendrás que hacer este primer paso. Lo importante para tener éxito es contratar a personas que tengan un perfil netamente comercial, lo cual significa que no sean introvertidos y que tenga una gran orientación al cliente. 
  4. Conoce las necesidades de las buyer personas. Para que tengas éxito es conveniente que desarrolles habilidades para contener los problemas de los clientes o las necesidades que estén insatisfechas. Para ello tendrás que realizar un análisis profundo que determine qué tipo de producto es el más conveniente para ti.
  5. Opta por el modelo de negocio más apropiado. Para este paso deberás elegir si quieres hacer ventas mayoristas o minoristas, o bien combinar ambos modelos. De esto dependerá el perfil del cliente y la estrategia de marketing que vas a asignar. 
  6. Escoge una estructura de precios. La diferenciación de precio puede ser fundamental en tu modelo de negocio o no puede servir para nada si es que solo tienes una tienda online. En caso de que cuentes con una estructura física distribuida en distintas áreas geográficas y necesites asignar diferentes precios a tus productos, este es el momento para hacerlo. 
  7. Diseña un plan de marketing digital a medida. Lo que deberás hacer ahora es elegir las diferentes técnicas de comercialización para acercarte al cliente y captar su atención por medio de campañas de publicidad, presencia en redes sociales y más. Debes tener en cuenta el presupuesto de venta que tienes asignado para cumplir con el objetivo. 
  8. Recoge la información de los leads. Una vez que realizaste tu campaña de marketing tendrás más información acerca de los intereses de los potenciales compradores. Por tal motivo, intensifica los anuncios y las estrategias comerciales, pero esta vez enfocados en los verdaderos interesados en comprar tus productos. 
  9. Acércate al cliente. Este es el proceso llamado de presentación, en el cual tu equipo o solo tú, se pone en contacto con el potencial cliente y le presenta el producto mostrándole un estilo profesional y empático. Considera que, todo el proceso de venta quedará paralizado si el vendedor no cuenta con un perfil comercial el cliente se siente invadido. 
  10. Demuestra el producto. Para este punto es importante destacar las soluciones que entregará el artículo en la vida del cliente y dejar a un lado las características técnicas. En una tienda online, es conveniente aclarar todas las características y modos de uso que tiene el artículo. Por ejemplo, si estás por vender un automóvil será mejor que encares por las soluciones que le dará el coche. Le debes comentar al cliente que tu vehículo cuenta con aire acondicionado, asientos cómodos para llegar al trabajo y posee un espacio óptimo para estacionarlo en cualquier lugar.
  11. Cierra la venta. Este paso está muy relacionado con el punto anterior, ya que si no realizas una demostración óptima del producto no podrás cerrar la venta la cual es el proceso en que el cliente realiza el pago. Si tienes tu negocio digital, es necesario que cuentes con un software de venta. Ten en cuenta que, si seguimos con el ejemplo de un vendedor de automóviles, si eliges comentarle que tu producto tiene 150 caballos de fuerza y posee un motor con un torque de gran nivel, en lugar de mostrarles los beneficios que le dará para el traslado al trabajo, es probable que no concretes la venta. 
  12. Fideliza al cliente. El proceso de postventa es fundamental para crear un sólido engagement. Si quieres que tu cliente prefiera tu marca y no la de tus competidores, será necesario que estés atento a las necesidades y dudas que le surjan después de la venta. Comunícate para ver cuál fue su opinión sobre tu artículo o si necesita alguna ayuda para manejar el producto. Ten presente que, una buena idea es despedirse con tus ganas de volverlo a ver comprando en la tienda.
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Diagrama de flujo de proceso de ventas

Mira a continuación el diagrama de flujo del proceso de ventas para comprender mejor los pasos necesarios que debes hacer para crear estos ciclos comerciales:

Proceso de ventas, ejemplo

El email marketing es una técnica muy usada en la estrategia de ventas para captar leads. Si tomamos como ejemplo a la empresa mexicana de software de administración para organizaciones Aspel, el proceso de venta comienza con el estudio de las necesidades de las empresas que necesitan contar con un sistema de herramientas que sean seguras y faciliten el trabajo. 

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Una vez que conocen con precisión cuál es el mejor desarrollo de software comienzan a captar clientes a través de su página web, puedes acceder desde este enlace. Dentro de esta plataforma se ofrece una prueba gratuita por 30 días y también diferentes productos destinados a otras necesidades administrativas. 

Ten en cuenta que, cuando se registran los usuarios, quedan guardados los emails. Esta base de datos se utiliza para comunicar actualizaciones recientes de los programas y también para invitar a eventos, ofrecer una solución específica o simplemente conocer la opinión de sus clientes.

Es en esta etapa en donde se produce la diferenciación con el resto de sus competidores, ya que queda definida de manera simple la posventa, mencionada en el proceso de ventas, para fidelizar a los compradores.

¿Cómo optimizar un proceso de ventas? Guía Paso a Paso

Para optimizar un proceso de ventas debes tener en cuenta estos factores: 

  • Equipo de trabajo. La asignación justa en el número de personas que pertenecerán al grupo de vendedores o colaboradores relacionados de manera directa con el proceso de venta debe ser estudiado con precisión para que no se superpongan actividades ni tampoco existan etapas que estén sin un control adecuado. 
  • Presupuesto adecuado. No solo es importante tener el grupo de trabajo adecuado, sino también mantener una estructura financiera que permita realizar acciones que complementen el proceso de ventas. 
  • Automatización de procesos. Las nuevas tecnologías y la infraestructura que utilices en el proceso de ventas son factores determinantes para optimizar el ciclo de comercialización. 
  • Estrategia en los canales de ventas. Si quieres tener éxito en tu emprendimiento, es crucial que encuentres un punto de equilibrio entre la generación de ventas y la cantidad de canales de ventas. Muchos consideran que tener más canales de ventas es mejor, lo cual es cierto, pero siempre que los mismos tengan un buen flujo de operaciones. 
  • Tipo y precio del artículo. Para optimizar el proceso de ventas es valioso entregar el producto en el tiempo más rápido posible, pero si se trata de un activo digital deberás generar toda la infraestructura para tener en cuenta las características del producto. El precio también es un factor clave que puede optimizar el proceso de ventas, ya que un producto con precio muy alto hará que el cliente tenga más preguntas por realizar, lo cual podría generar una pérdida de tiempo y eficiencia en el equipo de ventas. 
  • Branding, enfócate en la etapa de preventa. Cuando recién estás comenzando y quieres optimizar el proceso de ventas, será necesario que impulsa tu marca por diferentes técnicas de marketing. Esto hará que tus productos sean conocidos y que necesites menos esfuerzos para destacarte en el futuro. 
  • Analiza de forma constante al mercado meta. Conocer las necesidades de las buyer personas te hará comprender mejor el proceso de ventas, lo cual se trasladará en una eficiencia en cada ciclo. Pero esto no es todo, también tendrás que estar en constante actualización de los cambios de demanda en el sector que intervienes.

¿Cuál es el objetivo del proceso de ventas?

El objetivo del proceso de ventas es crear un flujo de trabajo estandarizado para potenciar el crecimiento del negocio por medio de la comercialización. Para ello, es necesario ganar clientes lo cual se logra en la etapa de preventa y posventa establecida dentro del proceso de ventas. Pero esto no es todo, el proceso de ventas también tiene por objetivo buscar los prospectos más importantes para aplicarlos en la organización y de esta manera ganar en eficiencia.

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Autor

Experto en Marketing desde 2006. Fanático de Android y redes sociales. Manejo herramientas audiovisuales que complementan mi trabajo.

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