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¿Cómo crear un plan negocios? Guía Paso a Paso

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Actualizado el 18 de noviembre de 2022 por Danae Rodriguez

Si quieres saber cómo crear un plan de negocios, mira a continuación todo lo que hemos preparado para ti. Lo primero que vamos a enseñarte es qué es un plan de negocios y para qué sirve esta herramienta de gestión. También hablaremos acerca de las diferencias que hay entre plan de negocios y modelos de negocios, eso te va a servir para no cometer errores cuando estés generando una estrategia en tu proyecto comercial. Pero esto no es todo lo que encontrarás, te diremos las características y las etapas que tiene un plan de negocios. No te pierdas nuestra guía con el paso a paso que tienes que seguir sobre cómo hacer un plan de negocios como un verdadero profesional. Te recomendamos que eches un vistazo a los ejemplos de estructura plan de negocios. Comencemos.

Descubre todo sobre crear un plan negocios.

🤔 ¿Qué es un plan de negocios?

Si quieres maximizar las ganancias de tu emprendimiento comercial, será necesario que conozcas qué es un plan de negocios. Se trata de una herramienta de gestión que se escribe en un documento para establecer los objetivos de forma específica y definir una estrategia para que se adapte a las diferentes etapas de la empresa. Gracias a la redacción de este documento es posible conocer los recursos necesarios para alcanzar las metas planteadas y así poder tomar decisiones correctas que no afecten los caminos a seguir.

😎 ¿Para qué sirve un plan de negocios?

Un plan de negocio sirve para conocer las acciones que se deben seguir para legitimar los objetivos del proyecto, pero esto no es lo único por lo que se redacta un documento. Mira a continuación los propósitos más importantes que tiene un plan de negocios: 

  • Determinar un plan financiero. Una de las principales intenciones que persigue un plan de negocios es descubrir cuáles eran los recursos financieros que necesita la organización para llevar adelante los objetivos planteados a nivel general. Para ello, se establece el tipo de financiación que obtendrá de terceros, el porcentaje de aportes de capitales de los propietarios y demás. Por otro lado, se incluyen las organizaciones bancarias y financieras que trabajarán en el proyecto comercial.
  • Definir un plan de marketing. Este es uno de los componentes en donde los emprendedores se confunden y creen que un plan de negocios es lo mismo que un plan de marketing, siendo este último una parte integrante del conjunto global que tiene la planificación empresarial. Dentro de esta parte corresponde sumar a las diferentes técnicas que se utilizarán para llevar a cabo los esfuerzos de ventas. Es por ello que se agregarán los canales, fijarán los precios, establecerán los artículos o servicios a vender y se definirán las estrategias comerciales (primero de forma global y luego de manera particular). 
  • Establecer la estructura legal y administrativa del emprendimiento. Dentro de un plan de negocios también hay que incluir los aspectos legales y administrativos que va a tener la empresa. Es decir, se indica cómo se constituye la sociedad, quiénes serán los administradores, se establecen los estatutos y se detallan políticas de control. 
  • Gestionar los recursos humanos. Un plan de negocios también sirve para definir políticas relacionadas con los recursos humanos del proyecto comercial. Esto significa que se establece quiénes serán los directivos, cuáles van a ser las políticas de remuneración y cómo se armará un manual de funciones y de puestos, entre otros componentes. 
  • Definir la estructura del mercado. Dentro de este propósito, lo que se busca en un plan de negocios es determinar cuál será el sector del mercado en el que la empresa quiere intervenir. También se establece el número de competidores, la cantidad de potenciales consumidores y las diferentes áreas geográficas en las que participará el proyecto. 
  • Decidir a qué proveedores comprar y cómo será la estructura de costos. El plan de negocios también se utiliza para establecer los parámetros de la producción y determinar cuál será la lista de proveedores o política para elegirlos. También se usa un plan de negocios para calcular costo promedio de producción de las unidades a vender, definir una línea reproducción por medio de estructuras industriales y asociar los costos variables de la mercadería. Por otro lado, dentro de un plan de negocios se definen los costos fijos para verlos reflejados en los resultados proyectados del emprendimiento.

💪 Diferencias entre plan de negocios vs modelo de negocios

Para que no cometas errores en la confección de tu plan de negocios te mostraremos a continuación la diferencia que existe con un modelo de negocios. Esto te ayudará a definir con precisión cuál será la estrategia que debes seguir para hacer que tu proyecto comercial sea exitoso.

Echa un vistazo:

Plan de negociosModelo de negocios
Ayuda a definir cómo se va a llevar a cabo la idea establecida en el modelo de negocios.Define cómo va a funcionar el negocio y cómo va a generar ganancias.
Es más amplio que del modelo de negocio, ya que toma al mismo como una herramienta necesaria para construir todo lo que está arriba del mismo.Forma parte del plan de negocios.
Analiza de forma global cada uno de los aspectos que intervienen en el negocio y los desarrolla en diferentes herramientas, siendo una de ellas el modelo de negocio.Define con precisión los detalles del negocio.
No se modifica con frecuencia, ya que establece los parámetros globales necesarios para cumplir con los objetivos.Se puede modificar a medida que avanzas en el proyecto.

📝 Características de un plan de negocios

Mira las características que tiene un plan de negocios:

  • Se plasma en un documento escrito. Esta es una de las características principales que tiene un plan de negocios porque si no quedara reflejado en un archivo u hoja de papel, las ideas serían difíciles de poder cumplirlas. 
  • Reúne todas las acciones y descripciones que permitirán llegar a las metas planeadas. Es el objetivo principal que persigue un modelo de negocios. Gracias a esta característica es posible entender cuál es el camino a seguir para alcanzar la meta planificada.
  • Establece un marco de acción para la toma de decisiones. Cuando se entiende cuál es el objetivo principal, tomar decisiones resulta más fácil porque el directivo o emprendedor sabe descartar las acciones que no corresponden al espíritu de la empresa.
  • Se adapta a cualquier tipo de emprendimiento comercial. Plan de negocios puede ser puesto en marcha por grandes corporaciones y también por pequeños emprendedores que recién comienzan en el camino de los negocios. Esto se debe a que su diseño se adapta con rapidez a cualquier tipo de empresa.
  • Posee una estructura fácil de identificar y de seguir por todos los integrantes de la organización. Es importante que un plan de negocios sea un documento escrito de no más de 30 hojas y que el contenido sea fácil de entender por todos aquellos participantes del proyecto que deben intervenir en la toma de decisiones.
  • Define la misión y valores que tendrá el negocio. Gracias a este tipo de documento es posible conocer cuáles eran las acciones que permitirán llegar a la visión general del negocio, siempre teniendo en cuenta los valores establecidos de antemano.
  • Ayuda a conocer la viabilidad financiera y económica del emprendimiento. Cuando se vuelca toda la estrategia en un solo documento es posible identificar si es viable o no avanzar con el proyecto, ya que permite ver la factibilidad económica y los flujos financieros de la actividad en el futuro.
  • Mejora el conocimiento del mercado en el cual participa la empresa. El plan de negocio exige saber acerca de la competencia y de los consumidores, estas características llevan a que la organización mejore el conocimiento y pueda dominar con más facilidad el sector del mercado en el que participa.
  • Puede ser usado para conseguir un apalancamiento financiero. Los inversionistas, antes de colocar su dinero en la organización, pueden conocer la viabilidad del emprendimiento. Esto quiere decir que, un plan de negocios bien confeccionado, ayuda a conseguir financiación de terceros.
  • Determina con precisión las tareas que se deben realizar para que el negocio gane dinero. Una vez que se plasma en un documento los aspectos generales de un emprendimiento, los integrantes pueden conocer con precisión las tareas que se requieren para llevar adelante el negocio y hacer que este gane dinero.
  • Por lo general, no se modifica el contenido a medida que avanza el proyecto. Es otra de las características principales que tiene un plan de negocios, ya que se establece con anterioridad cuáles serán las acciones que llevarán a un objetivo general, lo cual no se modifica de forma frecuente.
  • Contribuye al modelo de negocio para definir las ideas que servirán para generar dinero. Además de mejorar la toma de decisiones, un plan de negocios contribuye a definir qué tipo de acciones son necesarias para que el emprendimiento maximice sus ganancias. 
  • Permite un análisis objetivo de la situación de la empresa. Si una persona tiene un elemento para compararlo con la realidad con un documento, será más fácil que su análisis se haga de manera objetiva. Además, contribuye a la comparación entre la realidad de la empresa y la proyección de las ideas.
  • Las desviaciones pueden ser detectadas con rapidez. No hay que olvidarse que un documento en el cual se plasma un plan de negocios debe permitir una fácil comparación con la realidad, con lo cual se puede detectar de manera inmediata resultados que surgieron de modo inesperado y que deben corregirse.
plan negocios
Es importante que redactes tu plan de negocios de la forma más pulcra posible.

📈 Etapas de un plan de negocios

Las etapas de un plan de negocios son las siguientes:

Diseñar una visión general de tu proyecto

Lo primero que deberás hacer es elaborar un resumen ejecutivo. Este es un documento que influye de forma significativa en el plan de negocios, ya que en él se establecen la visión general del emprendimiento y los tipos de productos o servicios que vas a ofrecer al mercado. Recuerda que es importante detallar los aspectos globales para presentarle a cualquier interesado que quiera apalancar de manera financiera a tu negocio. 

Establecer el público meta 

Una vez que se entiende a que se dedicará la empresa y de dónde recibirá los ingresos, lo siguiente que se debe plasmar en un plan de negocios es determinar quiénes serán las buyer personas y a qué tipo de mercado pertenecen. Es recomendable idealizar al comprador para poder determinar las necesidades, los gustos y costumbres que llevan a cabo para que se ejecute el proceso de compra. 

Definir a los competidores 

Al igual que ocurre con las buyer personas, es relevante determinar quiénes son los participantes que están presentes en el sector del mercado en el cual quiere intervenir la empresa. Esto va a servir para detectar fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades que tiene el proyecto. Recuerda que se debe incluir en esta etapa a las organizaciones que venden artículos suplementarios al del proyecto. 

Presentar el producto o el servicio que se ofrece 

La siguiente etapa dentro de un plan de negocios es definir de forma correcta cuáles serán los bienes de cambio o servicios que ofrecerá la empresa. Dentro de esta sección es oportuno detallar todos los aspectos que se crea conveniente para conseguir la mercadería que saldrá al mercado para competir con los demás participantes de la industria. 

Asignar recursos 

Cuando se conoce con precisión los productos que se van a ofrecer al mercado, la siguiente etapa será la de determinar la cantidad de recursos operativos, financieros y humanos que se necesitan para cumplir con el objetivo planteado.

De esta manera es posible conocer los siguientes parámetros: 

  • Costo de producción. 
  • Costos de materia prima y productos en proceso. 
  • Gastos de fabricación. 
  • Sueldos o costos de mano de obra. 
  • Costos directos de producción. 
  • Erogaciones relacionadas con el mantenimiento del stock. 
  • Mano de obra indirecta. 

Definir el plan de marketing 

Es el momento de establecer cómo se va a incentivar el consumo del público objetivo. Para ello se deben analizar, dentro del plan de negocios, diferentes alternativas que permitan maximizar las ganancias por medio de los canales más eficientes para llegar a las buyer personas. Esto genera un marco para las acciones que se deben seguir cuando se toman decisiones. 

Detallar aspectos operativos

La siguiente etapa de un plan de negocios es definir factores que estén relacionados con la gestión y administración del proyecto. En esta parte del proceso se establece: 

  • Lugar de las oficinas centrales. 
  • Proveedores que serán aceptados para comprar materia prima y demás. 
  • Especificaciones de los recursos humanos. 
  • Manuales de puestos y defunciones para los recursos humanos. 
  • Determinación de los bienes de usos. 
  • Aspectos técnicos y demás elementos necesarios según la actividad. 
Dentro de tu planeación también debes especificar los roles y tareas de cada persona involucrada.

Desarrollar cómo se desenvolverá la empresa 

En esta etapa se debe aclarar todos los aspectos que tienen que ser proyectados a futuro y que estén relacionados con el giro normal de la organización. Es la parte más amplia del plan de negocios, ya que en la misma se incluyen cómo se obtendrá el dinero establecido en el modelo de negocios. Se determina cómo funcionará frente a los competidores, qué tipo de solución se les entregará a los consumidores y más. 

Proyectar una síntesis financiera 

Es la última etapa de un plan de negocios. En este periodo se debe incluir los aspectos financieros que estén relacionados con las actividades cotidianas del proyecto y el apalancamiento que puede recibir de terceros. Es una parte fundamental y hay que realizarla con mucho cuidado porque de esto depende el éxito del proyecto comercial.

✍️ ¿Cómo hacer un plan de negocios? Guía Paso a Paso

Te mostraremos a continuación cómo hacer un plan de negocios como un experto, no te pierdas de ningún detalle. Comencemos:

Comienza por el resumen ejecutivo 

Lo primero que tienes que hacer es definir el panorama global que tendrá el proyecto que quieres comenzar. Esto servirá para saber aspectos generales de la empresa y cuál es el mercado en donde participará el negocio.

Dentro de este documento es necesario incluir toda aquella información que pueda requerir un inversor para apalancar tu proyecto, sin olvidar de: 

  • Productos o servicios que ofrecerás a los consumidores. 
  • Ubicación geográfica de la empresa. 
  • Dirección URL de la tienda online. 
  • Consideraciones especiales del mercado. 
  • Análisis FODA. 
  • Experiencia previa de los directivos del proyecto. 
  • Factibilidad de producción y acceso al mercado. 

Recuerda que este documento no debe ser extenso, por lo que toda la información que desarrolles en el mismo debe ser precisa y no superar las 30 páginas. 

Haz un resumen la actividad de tu empresa 

En caso de que ya tengas una organización comercial en marcha, lo que deberás hacer es describir de la forma más precisa y objetiva posible detalles que te permitirán profundizar sobre el análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que has creado en el paso anterior. Una vez que termines con este resumen se deberá detectar cuáles son las necesidades que tu proyecto quiere satisfacer de los consumidores potenciales. 

Lleva a cabo un análisis de mercado exhaustivo 

Para que el plan de negocios sea exitoso, es conveniente detenerse en el estudio de la industria en la cual quieres participar. Esto te servirá para detectar con rapidez si tu negocio será exitoso o tenderá al fracaso.

Para establecer de manera específica esta investigación, es conveniente que al menos incluyas las siguientes consideraciones: 

  • Número de participantes del sector. 
  • Cantidad de consumidores que pertenecen al nicho del mercado y al de los productos sustitutos. 
  • Poder adquisitivo de los potenciales clientes. 
  • Detección de los líderes del mercado. 
  • Análisis de la fortaleza de esos líderes y estudio de por qué ocupan ese lugar.
  • Identificación de productos suplementarios a los artículos o servicios que ofreces. 
  • Costos de producción. 
  • Accesibilidad al mercado en el que quieres intervenir. 
  • Factibilidad de producción y entrega de la mercadería. 
  • Gustos y costumbres de los consumidores. 
  • Motivo por el que llevan a cabo el proceso de compra las buyer personas. 
  • Canales de comunicación que utilizan los competidores y los consumidores. 
  • Estudio de leyes y normativas que puedan afectar el giro normal de tu negocio. 
  • Proyección de inflación y cambio en la tasa de interés financiera.
  • Cantidad de empleados que tienen las demás empresas para llevar adelante el proyecto.
  • Disponibilidad de materia primas o de componentes necesarios para la comercialización de los productos. 
  • Estrategias de marketing implementadas. 
Antes de comenzar a redactar tu plan negocios es pertinente que realices un estudio del mercado al que apuntas.

Ofrece información de tus servicios y productos 

Una vez que tienes en cuenta y bien definido al mercado y analizado de forma objetiva a tu empresa, será el momento de brindar información sobre los artículos y servicios que quieres ofrecer en la industria. Gracias a esta sección vas a poder describir aspectos que van a solucionar inconvenientes que surgirán una vez que estés participando en el sector. 

Define una estrategia de gestión y operaciones 

Lo que deberás hacer a continuación es crear una estructura de organización que te permita gestionar las operaciones que van a surgir para cumplir con los objetivos planteados con anterioridad.

Para ello será conveniente que definas, al menos, estos componentes: 

  • Organigrama de la empresa. 
  • Manual de funciones para cada puesto de trabajo. 
  • Definición de cada puesto de trabajo. 
  • Diseño de software de gestión. 
  • Modelo y uso de formularios a utilizar dentro de la operación. 
  • Esquema de flujos de trabajo. 
  • Descripción de tareas y responsabilidades de directivos y de órganos de control. 

Establece un plan financiero

Con esta herramienta vas a poder tomar decisiones acertadas porque tendrás un marco que te ayudará a elegir cuál es el camino por el que transita tu proyecto. Para tener éxito en esta etapa vas a tener que considerar por lo menos los siguientes aspectos:

  • Nivel de gastos para iniciar el proyecto.
  • Gastos estimados de operación.
  • Costos proyectados de mercadería vendida.
  • Costos de productos por pedir y de mantener en almacenamiento.
  • Impuestos y seguros.
  • Gastos que se incurren para potenciar oportunidades en el mercado.
  • Proyección financiera de gastos fijos.

Diseña una estrategia de marketing

Esta etapa es una de las más importantes, ya que vas a necesitar toda tu imaginación y conocimiento para alcanzar los objetivos de tu proyecto comercial. Es fundamental que definas a las buyer personas y que establezcas qué acciones son necesarias para la conversión de leads en clientes. Basado en estos dos aspectos vas a lograr elegir estrategias que sean aptas para tu situación dentro del mercado.

💡 Ejemplos de estructuras para plan de negocios

Presta atención a los ejemplos de estructuras para plan de negocios:

Restaurante

El restaurante Zara Restaurant & Lounge con sede en varias localidades de Estados Unidos ha creado un plan de negocios partiendo de su primer salón, ubicado en Midtown. El objetivo planteado era crecer a través de un plan financiero sostenido y de una estrategia de marketing que proyecte experiencias únicas para los comensales.

Gracias a ello, la comida étnica presente en su carta muestra el compromiso para centrarse en la atención al cliente y mantener un negocio definitivo por medio de inversiones serias de capital. Es posible conocer un ejemplo del plan de cuentas que debería tener su estado de resultados. En este documento se tendría que volcar los importes de los conceptos principales de su estrategia en el plan de negocios.

Presta atención a esta proyección simulada:

Ventas
Pro Forma de Pérdidas y Ganancias
Costo Directo de Ventas
Otros gastos de producción
Costo Total de Ventas
Margen bruto
Margen bruto %
Gastos
Nómina de sueldos
Ventas y Marketing y Otros Gastos
Depreciación Equipo alquilado
Utilidades
Seguros
Alquileres
Nómina de empleados
Otros
Gastos totales de operaciones
Beneficio antes de intereses e impuestos
EBITDA
Gastos de intereses
Impuestos Incurridos
Beneficio neto
Utilidad Neta sobre Ventas

Cafetería

Mira a continuación un ejemplo de un plan de negocios para una cafetería ficticia:

Objetivos del proyectoAspectos a desarrollar
Productos y servicios que ofrecerá la cafeteríaServicio de atención al cliente en mesas y en la barra principal
Venta de café, infusiones y bebidas para desayuno y merienda
Comercialización de productos de panadería y repostería
Bebidas no alcohólicas
Postres o alimentos que pueden acompañar a un desayuno o merienda
Sándwiches de diferentes variedades
Malteadas, licuados y demás
Precios de ventaVenta de café, infusiones y bebidas para desayuno y merienda. Contribución marginal de 70 a 80%
Comercialización de productos de panadería y repostería. Contribución marginal 60%
Bebidas no alcohólicas. Contribución marginal 20%
Postres o alimentos que pueden acompañar a un desayuno o merienda. Contribución marginal 35%
Sándwiches de diferentes variedades. Contribución marginal variable, de acuerdo con los ingredientes de cada producto.
Malteadas, licuados y demás. Contribución marginal 45%
Precio promedio general teórico: USD 6
Costos  Fijos: USD 600 Variables: de acuerdo con cada producto
Punto de equilibrio o cantidad de clientes que se necesitan para alcanzar a cubrir los costos totales50 kilos de café por semana 30 litros de insumos semanales 60 unidades de otros artículos cada 7 días
TOTAL de Costos variables USD 250 T
OTAL Costos USD 850
Tickets promedio de venta para no sufrir pérdidas (850/6) = 141.67
Mercado en el que participa la empresaCafeterías que estén abiertas 24 horas de lunes a sábado en determinada zona geográfica
Razones de compra de los clientesBuena atención
Excelente experiencia de usuario
Calidad premium de los productos
Especialización en cafetería
Ubicación del local
Diferentes opciones de pago
Plataforma digital para realizar pedidos
Personal capacitado
Espacio disponible al aire libre
Mobiliarios nuevos y limpios
Baños en excelentes condiciones
Seguridad de acuerdo con normas vigentes
Bienes necesarios para poner en marcha la cafeteríaMesas y sillas
Equipamiento comercial de frío
Hornos y bienes de uso para el calor
Cafeteras profesionales
Mobiliarios de atención al cliente
Utensilios de cocina
Cartelería
Artículos de limpieza
Artículos de librería
Dispositivos electrónicos de informática
Terminales de puntos de venta
Extintores y elementos de seguridad
Recursos financieros para el proyectoAporte de los socios y apalancamiento financiero de terceros en una razón de 70/30
Recursos humanos inevitablesMozos
Personal de venta
Colaboradores de gestión administrativa
Responsables del local comercial
Personal para mantenimiento
Empleados para limpieza
Cocineros y expendedores de café
Seguridad y atención al público
Plan de marketingLa estrategia se basará en elegir canales de comunicación que estén al alcance de los consumidores.
Se utilizará las redes sociales para interactuar con los usuarios y conseguir mayor conversión de leads.
Se va a emplear el remarketing luego de premios sorpresas y participación de sorteos.
Los potenciales clientes que se busca impactar con el plan de marketing van a tener una ubicación geográfica próxima a la cafetería.

Empresa

Un plan de negocio para una boutique define a su buyer persona como una mujer de entre 25 y 35 años, de estatura y peso promedio, soltera y con un poder adquisitivo medio a medio-alto. El resumen ejecutivo ofrece información para definir que los artículos que se venderán se orientarán a la combinación de tendencias de ropa europea con la nacional. Además, determina que los productos a ofrecer serán playeras, pantalones, blusas y accesorios que sean compatibles con el objetivo de la marca. 

El estudio de mercado que realiza establece que existe un gran número de competidores y, los dos líderes de la industria, son empresas que tienen una larga trayectoria y reconocimiento por parte de los consumidores. También existen participantes que poseen una marca propia muy requerida por las jóvenes, combinan con carteras y zapatos (siendo estos productos de alta gama). La competencia tiene una alta interacción en redes sociales y sus tiendas online ofrecen descuentos exclusivos. 

La cantidad de personal requerida para llevar adelante el modelo de negocio es de 6 a 7 colaboradores por local. El sueldo promedio y las comisiones de venta reflejan un porcentaje del 32% del total de los costos de la empresa. Para abrir la boutique será necesario el apalancamiento financiero de terceros para contraer deudas a mediano y largo plazo que no superen el 40% de los activos. Por otro lado, los recursos necesarios tienen una inversión baja, ya que solo se necesita mostradores, probadores y muebles de almacenamiento. 

El plan de marketing se basará en las redes sociales, en el uso del SEO para la página web y tienda online, en el email marketing y en volantes que se repartirán en zonas cercanas al local comercial. Mientras que el plan de gestión de control estará integrado por el responsable de la boutique y será asesorado por profesionales contables y abogados. 

Autor

Experto en Marketing desde 2006. Fanático de Android y redes sociales. Manejo herramientas audiovisuales que complementan mi trabajo.

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