Fijación de precios: ¿Qué es y cómo hacer una?

Actualizado el 30 de enero de 2023 por Danae Rodriguez

Para no cometer errores en la fijación de precios, te diremos qué es y cómo hacer esta tarea fundamental en tu emprendimiento comercial. Te invitamos a que continúes leyendo para conocer en detalle para qué sirve la fijación de precios y cuáles son los elementos que la componen. Hablaremos acerca de los diferentes métodos de fijación de precios que hay y te enseñaremos de manera fácil cómo hacer una fijación de precios a través de una guía con el paso a paso que tienes que seguir. Pero esto no es todo, también encontrarás una lista con todas las estrategias de fijación de precios que utilizan las empresas en la actualidad. Echa un vistazo.

🤔 ¿Qué es la fijación de precios?

La fijación de precios es un proceso que utilizan las empresas para asignar un valor a sus productos o servicios. Es una de las etapas más importantes de los negocios, ya que de esta decisión depende la salud financiera y el futuro de la empresa.

Para asignar los precios, los negocios tienen en cuenta diversos factores, entre los cuales se encuentran: 

• Costos de fabricación. 
• Gastos de entrega y mantenimiento de inventario. 
• Costos indirectos de la empresa. 
• Acciones que llevan a cabo los competidores. 
• Factores psicológicos de los consumidores. 
• Precio promedio del mercado. 
• Punto de equilibrio entre la oferta y la demanda. 
• Etapa de la vida del producto. 
• Estrategia comercial. 
• Viabilidad de participar en el mercado. 
• Número de competidores. 
• Cantidad de clientes potenciales. 
• Disponibilidad de los artículos que ofrece la empresa en el mercado. 
• Productos suplementarios. 
• Reconocimiento de la marca. 

💸 ¿Para qué sirve la fijación de precios?

Si quieres saber para qué sirve la fijación de precios, mira a continuación la siguiente lista: 

• Favorece a la existencia de la empresa. Cuando un negocio asigna precios a sus productos que están fuera del punto de equilibrio del mercado, tiene grandes posibilidades de salir del mismo y renunciar a la oferta. Esto quiere decir que, si se asigna un precio muy alto a un producto y el resto de los competidores tienen cotizaciones más bajas, la demanda se moverá hacia esas empresas y no te comprarán nada, lo cual provocará la desaparición de tu emprendimiento. 
• Ayuda en la penetración del mercado. Esto es una técnica que se utiliza para hacer que los clientes elijan un determinado producto teniendo como estrategia un precio bajo. 
• Maximiza las ganancias. No te olvides que las utilidades se calculan multiplicando los precios por las cantidades. A mayor precio, menor será la cantidad demandada; mientras que, a menor fijación de precio, más productos se venderán. Por otro lado, un precio menor tiene una ganancia más chica, pero al estar multiplicada por una gran cantidad de unidades vendidas al final del proceso se obtienen mayores ganancias. 
• Contribuye al ROI. El retorno de la inversión es el porcentaje que indica la cantidad que se recupera de un monto invertido. Cuando se fija de forma correcta los precios de una empresa favorece conseguir un mayor retorno, al recibir más activos en relación con la misma inversión. 
• Permite aumentar la participación del mercado. Cada vez que una empresa asigna un precio más bajo que el de sus competidores, la misma está ganando mayor porcentaje de los clientes que pertenecen a ese sector. Esto se debe que los consumidores van a elegir a ese negocio y no a otros vendedores con un precio más alto. 
• Asigna valores promedios al mercado. En un contexto de baja inflación, los líderes del sector fijan precios, los cuales son seguidos por el resto de los participantes. Esto quiere decir que, en el mediano plazo, la fijación de precios trabaja para estabilizar los valores del mercado y evitar la competencia desenfrenada entre los integrantes del mismo sector.

💡 Elementos que componen una fijación

Los elementos que componen una fijación de precios son: 

Diferenciación

Es uno de los factores más determinantes en la fijación de precios porque de acuerdo con lo que piensan o perciben los consumidores acerca de un producto será el precio fijado por el negocio. Este es un claro ejemplo que tiene Apple en sus dispositivos móviles telefónicos o Rolex en sus relojes de pulseras. En ambos casos las personas perciben que los productos son de alta calidad, por lo que deberían tener un precio más alto que el de la competencia. 

Segmentación

Otro elemento que contribuye a la fijación de precios de un producto es el sector del mercado en el que se lo ofrece. Por ejemplo, no hay que olvidar que una botella de Coca Cola es más cara en un restaurante de primera línea que en una estación de servicio, por más de que se trate del mismo artículo. Esto quiere decir que el nicho contribuye a que el grupo de personas que pertenecen al mismo paguen un precio más alto por el solo hecho de estar en un sector premium. 

Competencia

Para este elemento es necesario considerar dos aspectos de los participantes del mismo mercado. Uno es el precio que le atribuyen a un artículo igual o semejante al que se quiere vender; por lo que, si se asigna un precio mucho más alto que el de la competencia, la empresa saldrá del mercado. Y, por otro lado, hay que tener presente la calidad de los competidores. No se puede fijar precios más altos de productos de menor calidad que el de la competencia. 

Percepción de los clientes

Si los consumidores perciben que un determinado producto va a solucionar el inconveniente que posee o va a satisfacer sus gustos y necesidades, es probable que pague un poco más por él. Por lo tanto, en el momento de fijar los precios una empresa puede tener presente este elemento para subir el monto asignado al artículo. 

Posicionamiento de la empresa

En caso de que la fijación de precio lo realice el líder del mercado, es probable que quiera maximizar sus ganancias aumentando el valor de los productos. En cambio, si el que quiere fijar los precios es un integrante que no posee gran participación, lo más probable es que tenga que adaptar su política de precios al que establezca el referente del sector. 

Número de competidores del mercado

Para fijar los precios en un monopolio u oligopolio, el proceso es mucho más simple que en aquellos mercados en donde existe un gran número de participantes en la industria. Por lo tanto, si hay una puja de intereses por parte de la competencia, la fijación de precios será mucho más controlada. 

Ciclo de vida del producto

No es lo mismo un artículo que está en su etapa de lanzamiento que un producto que se encuentra en el momento de madurez o desaparición, ya que en estos dos últimos ciclos el mercado requiere de diferentes estrategias. Por tal motivo, la empresa debe conocer muy bien si quiere fijar el precio de su producto para penetrar en el mercado o para conseguir las máximas utilidad en su etapa de crecimiento, madurez o declive.

🤓 ¿Qué métodos de fijación de precios hay?

Para conocer qué métodos de fijación de precios hay, mira a continuación:

Punto de equilibrio entre la oferta y la demanda 

Este es uno de los métodos más usado por las empresas. Se trata de considerar que, si el precio es alto, la demanda o grupo de compradores, requerirá menos unidades del producto; mientras que, si el precio es bajo, la cantidad solicitada aumentará. Por tal motivo, una manera eficiente de fijar un precio es por medio de la cantidad demandada por el consumidor. 

Basado en el costo 

Otro método muy común es asignar un precio teniendo en cuenta el costo de producción y los gastos de pedir y mantener los productos. Además, en muchos casos se agrega un margen de contribución que debe ser respetado para cubrir los costos fijos del negocio y conseguir una ganancia mínima establecida. 

Teniendo en cuenta a la competencia 

Muchas empresas utilizan como método de fijación de precios la comparación con sus competidores. De esta manera, la organización se asegura de que no saldrá del mercado por tener una oferta alta. Además, es posible comparar la calidad y los servicios brindados por los integrantes del mismo sector para establecer un precio que llame la atención. 

Asociaciones psicológicas 

Este método es usado teniendo en cuenta la percepción que tienen los consumidores sobre la calidad o beneficios que cumple el producto. De esta manera, las empresas que asignan precios basándose en este concepto, por lo general tienen utilidades extras. 

Stock inmovilizado 

Es una técnica empleada en aquellas empresas que mantienen un nivel alto de stock productos perecederos o que disponen de mercaderías se encuentran inmovilizadas por un tiempo. Para este caso se fija el precio igual o menor al costo de adquisición, lo cual puede provocar pérdidas, pero al mismo tiempo genera ventas, mejora la situación financiera y capta la atención de los consumidores. 

Zonas geográficas 

Se puede fijar el precio teniendo en cuenta la ubicación geográfica del comprador, ya que en muchos lugares la penetración de los mismos es difícil y eleva el interés de los consumidores. Además, la capacidad financiera puede variar de un área otra; por lo que, para maximizar las ganancias se determinan diferentes precios para cada una. 

Segmentación del mercado 

Es posible vender un mismo producto con varias presentaciones para ingresar en diferentes mercados. Esto hace que, en algunos sectores, el precio asignado sea más bajo, pero la presentación o el contenido del artículo también sea menor, y viceversa.

😎 ¿Cómo hacer una fijación de precios? Guía Paso a Paso

Todo lo que tienes que saber acerca de cómo hacer una fijación de precios de manera profesional, lo encontrarás a continuación en la siguiente guía. No te pierdas de ningún detalle: 

Analiza a la competencia 

Uno de los principales factores que influyen en la fijación de precio de los productos o servicios es el mercado. Por tal motivo, es necesario comenzar estudiando qué acciones llevan a cabo los competidores del sector de la industria. Esta información te va a servir para establecer si el futuro precio que determines de tus bienes estará por encima, en equilibrio o por debajo del resto de los participantes del mercado. 

Conoce a tu buyer persona 

Una vez que sabes cuál es el precio promedio que tiene la industria, lo siguiente que debes hacer es estudiar las características principales de un cliente ideal. Gracias a esta información vas a poder determinar no solo las necesidades que pueden ser satisfechas por tus productos, sino también por qué toman decisiones para comprar el artículo. Esto significa que, si los consumidores eligen el precio como factor principal de la decisión o tienen en cuenta otros aspectos que puede ser más relevante que el importe del producto. 

Estudia a fondo los costos propios 

Uno de los errores principales que cometen los emprendedores que recién comienzan en el camino de los negocios, es el fijar el precio teniendo en cuenta los dos pasos anteriores. Si bien esto es correcto, desestiman los costos internos que son necesarios para el funcionamiento de la empresa y para poner el producto en manos de los potenciales consumidores. 

Por lo tanto, cada vez que vayas a fijar un precio es necesario que consideres estos gastos en los que puedes incurrir con los que ya están hundidos: 

• Alquiler de local comercial. 
• Impuestos relacionados con el inmueble o que sean fijos, sin importar el monto de la venta. 
• Sueldos de los colaboradores de administración. 
• Teléfono, electricidad y cualquier gasto de servicio necesario. 
• Jornales de los trabajadores de la producción. 
• Tributos que graban las ventas. 
• Gastos profesionales. 
• Costos por mantener inventario. 
• Seguros. 
• Gastos por pedir mercadería los proveedores. 
• Fletes, gastos logísticos y de fulfillment. 

Diseña una táctica comercial

Lo que tendrás que hacer a continuación es establecer objetivos que quieres alcanzar en corto, mediano y largo plazo. Dentro de este plan tendrás que agregar todas las acciones que estén relacionadas con la producción, gestión y comercialización de tus productos. Para ello, debes tener presente los aspectos que ya has analizado hasta el momento y cuál podría ser un precio objetivo que te permita alcanzar esos objetivos. Es importante que incluyas las técnicas de marketing que utilizarás para impactar al cliente ideal y así poder maximizar las ganancias. 

Elige una estrategia de fijación de precios

Si bien es cierto que en el paso anterior obtuviste un precio tentativo, lo que deberás hacer en esta etapa de la guía es asignar de forma específica el precio con el que saldrá al mercado tus productos o servicios. Para ello debes elegir entre las diferentes alternativas que tienes a disposición en los siguientes párrafos, por lo que no debes preocuparte si quieres penetrar en el mercado con un producto nuevo, a través de un incremento en los costos o por precios geográficos, entre otras cosas. 

Revisa los resultados 

Dentro del proceso de fijación de precios se encuentra la revisión de los resultados obtenidos por la asignación del valor de los productos. Esto es importante que lo hagas de manera periódica porque es un buen parámetro para comprender si los precios fijados están en equilibrio o no con el mercado. En caso de corresponder, vas a tener que comenzar de nuevo por el primer paso hasta encontrar el precio correcto para los clientes potenciales.

💸 Estrategias de fijación de precios

Conoce los métodos más usados para la asignación de precios que emplean las empresas en la actualidad: 

En relación con los costos 

Este es uno de los métodos que más usan los negocios para determinar la fijación de los precios. Se trata de conocer con exactitud cuál es el importe total que le cuesta a la empresa fabricar o vender un artículo. Luego, se establece un porcentaje sobre ese costo para cubrir la contribución marginal y de esta manera se consigue el precio óptimo para la venta. 

En función de la competencia 

Tal como mencionamos antes, el precio asignado a un producto puede estar en equilibrio con el mercado (es decir, igual que el resto de los competidores) o bien, ser superior o inferior al sector de la industria en el que participa la empresa. Esto quiere decir que, más allá de los costos de venta que son necesarios, un negocio asigna un precio de acuerdo a su estrategia para destacarse del resto de los competidores o bien para no salir del mercado con un precio más alto. En otras palabras, la asignación de precios se fija considerando lo que hace la competencia. 

Teniendo en cuenta las características del mercado

Esta estrategia se conoce como discriminación de precios y se pueden establecer tres tipos de niveles de acuerdo con el conocimiento que tiene la empresa. Ellos son: 

• Primer grado: cuando el negocio conoce con precisión cuánto dinero está dispuesto a pagar el cliente potencial por el producto. Un ejemplo muy claro de esto son los relojes Rolex. 
• Segundo grado: sucede cada vez que el mercado se agrupa para conseguir un precio diferencial. Por ejemplo, cuando se otorgan precios para grandes volúmenes. 
• Tercer grado: la asignación de precios se establece de forma lineal sin importar el grupo de clientes al cual va dirigida la estrategia. 

Precio por demanda

La estrategia de asignación de precios dinámicos se utiliza cuando se tiene en cuenta varios factores que determinan la elasticidad de la demanda. Esto ayuda a conseguir mayores volúmenes de venta cuando se implementan descuentos. Es muy usada por las empresas porque se tiene en cuenta el punto de equilibrio entre los precios de la oferta y la cantidad de consumidores que están dispuestos a comprar. 

Por percepción del público 

Otra técnica de asignación de precios muy empleada es para aquellos precios en los que se usa la psicología para lograr que el público perciba un valor inferior del producto, cuando en realidad es el casi el mismo que se determinó con otro método. Hay que tener presente que en esta estrategia se aplica las técnicas de redondeo. Por ejemplo, si se quiere vender un producto a USD 800 y se elige el método por percepción del público, se fijará el importe USD 799 para dicho bien, ya que el precio parece más barato teniendo presente el factor psicológico. 

Por hora 

Esta estrategia se utiliza con frecuencia en profesionales independientes, consultores y demás. Se trata de asignar un precio a la hora de trabajo y luego multiplicarlo por la cantidad de horas técnicas que se necesitaron para cumplir con la tarea. La tarifa a aplicar para la hora dependerá de diversos factores; por ejemplo: capacidad, experiencia y complejidad de la tarea. 

Asignación de precios freemium 

Cuando un negocio determina los valores de sus productos por medio de esta estrategia, lo que se busca es entrar en el mercado ofreciendo un producto con funciones básicas que permitan a los usuarios conocer todas sus herramientas. A medida que transcurra el tiempo, ese precio irá aumentando de acuerdo con las necesidades que demande el comprador. Es común encontrar este tipo de fijación de precios en empresas de software. 

Teniendo presente el mercado geográfico 

Muchas organizaciones emplean las estrategias geográficas de precios, ya que su rentabilidad varía de acuerdo con la factibilidad y viabilidad de ingresar en el mercado. Esto quiere decir que, un mismo producto de la empresa puede tener diferentes precios en distintas zonas geográficas. 

Por paquetes

Estos precios se determinan cuando la empresa no vende sus productos de forma individual, sino que lo hace a través de un paquete o pack. Es usual encontrar esta estrategia en restaurantes en donde se ofrece una hamburguesa con una porción de papas fritas. Hay que tener en cuenta que ambos productos se pueden vender por separado, pero a un precio mayor. 

Estrategia por precios diferenciales 

Lo que se busca con este método es ajustar los valores de los productos teniendo en cuenta las características más importantes de los consumidores. Se utiliza con frecuencia este método cada vez que las empresas van a lanzar un producto, para ello fijan un precio bajo y luego asignan un monto más alto. Lo que se busca con esta estrategia es atribuir diferentes valores de presentación sin perder el margen de ganancia.