Estrategia de precios: ¿Qué es y cómo hacer una?

Qué es una estrategia de precios y cómo hacer una de manera profesional son algunos de los conceptos que te mostraremos a continuación. Vas a encontrar toda la información acerca de las características de la estrategia de precio y los diferentes tipos que puedes ver en el mercado. Además, te diremos las ventajas de crear una estrategia de precio y te daremos una guía con el paso a paso que tienes que seguir sobre cómo hacer una estrategia de precios sin cometer errores. No te pierdas los ejemplos de estrategias de precios y presta atención a cada detalle de nuestra lista de consejos para crear una estrategia de precios. Comencemos.

🤔 ¿Qué es una estrategia de precios?

Conocer qué es una estrategia de precios te ayudará a tomar buenas decisiones en tu proyecto comercial. Se trata de una técnica que utilizan las empresas y emprendedores para establecer un precio equilibrado de un artículo o servicio. El objetivo es buscar la mayor rentabilidad posible sin dejar de analizar la estructura financiera de la organización y los componentes del mercado. A esta estrategia también se le conoce como pricing.

🌟 Características de la estrategia de precios

Las características de la estrategia de precios son variadas, por lo que te mostraremos a continuación las más relevantes. Echa un vistazo:

Ayuda a los canales de venta

La estrategia de precios es una planificación ideal para aumentar el alcance de la empresa, lo cual beneficia la apertura de nuevos canales de venta. Gracias a tener un precio adecuado, es posible llamar la atención de nuevos consumidores, mejorando así la visibilidad de la marca y el sostenimiento en el tiempo.

Justifica el valor de los artículos

Cuando un producto tiene un precio elevado, permite justificar las características y beneficios que tienen los servicios o bienes que se quiere vender. Esto ayuda a la segmentación del mercado para llegar solo a las personas con un alto nivel adquisitivo.

Facilita la comunicación

La estrategia de asignación de precios no solo ayuda a justificar un valor intrínseco del producto, sino también facilita el estilo de comunicación del vendedor con la comunidad. Gracias a la implementación de esta táctica, la empresa puede transmitir mensajes persuasivos para mantenerse en el top of mind.

Favorece a la fidelización

Un consumidor que percibe un precio justo por el producto o servicio que adquiere, seguramente aumentará la fidelidad con la marca. Por lo tanto, una de las características más destacadas que tiene la implementación de estrategia de precios es ayudar al engagement de la empresa.

Se puede usar en todos los productos

La estrategia comercial de implementación de precios se puede utilizar en todos los productos físicos y digitales y en cualquier servicio. Esto quiere decir que, se pueden aplicar varias técnicas sin importar el tamaño de la empresa o los objetivos que persiguen los vendedores.

Existen diferentes estrategias para aplicar

La diversidad de estrategias para usar en una técnica de fijación de precios permite que los diferentes estilos de planes de marketing puedan llevarse a cabo sin inconvenientes. Debido a ello, cualquier organización que quiera tener éxito en su tienda física o digital tiene que usar una estrategia de precios.

💫 Tipos de estrategias de precios

Existen diferentes tipos de estrategia de precios que debes conocer de acuerdo con el plan de marketing y las necesidades que tenga tu empresa. Mira a continuación las más usadas: 

Descreme del mercado

La estrategia de fijación de precios por descremado es una técnica muy utilizada en aquellas empresas que desean vender sus artículos a un precio más alto para que los consumidores que están dispuestos a pagar por ello lo adquieran. Luego, el precio disminuye para alcanzar a los clientes que pertenecen a un segmento más amplio del nicho en el que participa el vendedor. Un ejemplo de esto son los teléfonos de Apple, el precio de lanzamiento es mucho más alto al compararlo en los siguientes meses.

Diferenciación

Este tipo de técnica está dirigida a un mercado de alto poder adquisitivo. Se emplea en aquellos servicios o productos en los que la empresa desea destacarse del resto de sus competidores a través de una o más características específicas del artículo. Dentro de este tipo de estrategia de precios se encuentran dos grupos, la diferenciación horizontal y la vertical. La primera se refiere a mostrar las características del producto, ofreciéndolo a un precio más alto que el resto, aunque no sea en sí mismo de mayor calidad que el de los competidores. Mientras que, el segundo grupo se relaciona con estrategias que transmiten un sentimiento de alto valor para los consumidores. Rolex es un buen ejemplo de esta técnica.

Penetración

Se utiliza este tipo de estrategia de fijación de precios cuando un participante ingresa al mercado con un nuevo artículo y desea competir con los líderes del segmento. Por tal motivo, dentro de este plan se emplean acciones que muestran la calidad y ventajas del producto a un precio más conveniente para los consumidores en relación con los otros bienes existentes en el segmento. Esta técnica se emplea por lo general cuando el ciclo de vida del producto recién comienza.

Envío gratis

Es un tipo de estrategia de precios muy usado en la actualidad en las tiendas online. Esto se debe a que la fijación de precios con envíos gratis genera una herramienta competitiva de gran efectividad en el embudo de ventas. Ten en cuenta que, los compradores suelen decidir no solo por la calidad de los productos, sino también por el beneficio que obtienen al recibir su artículo sin cargo. Si vas a elegir esta estrategia debes tener cuidado porque tendrás que calcular con precisión los costos de envío para que no influyan en tu rentabilidad. En Mercado Libre se puede apreciar varios ejemplos de esta situación.

Por zonas geográficas

Se utiliza este tipo de estrategia cuando se quieren establecer precios de servicios o productos de acuerdo con la ubicación que tiene el local comercial o el cliente. Esto es muy común de encontrar en aquellas empresas en donde los costos de logística son importantes y afectan de manera directa la estructura financiera del vendedor. Por lo general, son empresas grandes que se encuentran expandidas por muchas regiones. Si quieres conocer un ejemplo de esto, mira a Coca Cola y determina cuánto cuesta su producto en diferentes zonas.

Por packs

Esta estrategia de fijación de precios se emplea cuando la empresa decide vender más de una unidad de un mismo o de diferentes artículos. De esta manera, los consumidores consiguen un beneficio económico y el vendedor mueve su inventario, evitando perdidas y mejorando la visibilidad de la marca.

💪 Ventajas crear una estrategia de precios

Conoce las ventajas de crear una estrategia de precios para tu desarrollo comercial:

Ayudas al branding

Si estás en el proceso de construir tu marca y necesitas acciones que generen valor e identidad a tu emprendimiento, una buena manera de hacerlo es usando una estrategia de precios específica para el mercado meta al cual apuntas. Esto te servirá para llamar la atención de los consumidores con rapidez y menores esfuerzos, lo cual te permitirá posicionar tu marca y convertir los leads en clientes.

Se beneficia el engagement de la marca

Para mantener un sólido compromiso de los consumidores con tu marca es necesario que tus clientes se sientan respaldados no solo con las características de los productos, sino también con la percepción que transmiten tus artículos. Por tal motivo, si quieres conseguir una mayor diferenciación con tus competidores, es importante que los clientes reciban beneficios intangibles adicionales, para ello será necesario elegir un buen plan de fijación de precios.

Disminuye el riesgo de pérdidas

La fijación de precios no solo sirve para la percepción del marketing, sino también para mantener la salud financiera de la empresa. Cuando consigues encontrar el equilibrio entre el precio del mercado y el importe que deberías cobrar, teniendo en cuenta los costos de operación y las ganancias, evitarás las pérdidas en tus estados de resultados.

No saldrás del mercado

Cuando realizas una buena estrategia de precios, será difícil que cobres más que tus competidores por los mismos productos. Esto te ayudará a que siempre estés en constante competencia y evites que los consumidores elijan a otras empresas porque tu precio es más alto que el del resto del mercado. Debido a ello, es recomendable hacer de forma periódica una investigación de las acciones que llevan a cabo tus competidores.

Conseguirás las ganancias planificadas

La estrategia de precios te ayudará a conseguir los beneficios económicos que has planeado en tu modelo de negocio. Por tal motivo, es necesario analizar con precisión cada uno de los componentes que influyen en el costo final del producto o servicio. Esto te ayudará a mantener el equilibrio y a conseguir las ganancias necesarias para mantener a tu empresa.

Atraerás a nuevos clientes

Si decides mantener una estrategia de fijación de precios adecuada, lo más probable es que llames la atención de potenciales consumidores. Esto te hará aumentar el alcance y conseguir mayores beneficios entre marketing y financieros.

Puedes elegir diferentes tipos de estrategia para un mismo producto

Muchas personas cometen el error de mantener la misma planificación para la fijación de precios para los mismos artículos. Esto es común encontrarlo en aquellos empresarios que no tienen en cuenta el ciclo de vida del producto. Por lo que, escoger un plan de acción para un mismo bien, pero teniendo presente la etapa por la que transcurre el producto, te hará ganar mayor cantidad de dinero, aún en la etapa final o declive del artículo.

Estarás preparado ante las modificaciones del mercado

Una buena estrategia de fijación de precios te ayudará a afrontar problemas o inconvenientes que sucedan en el mercado por causa de factores externos. Esto quiere decir que, si calculaste de forma correcta el importe que cobras a tus clientes y mantienes una estrategia sostenida de marketing, el compromiso que tendrán los consumidores con tu marca hará que no afecte tus operaciones.

✍️ ¿Cómo hacer una estrategia de precios? Guía Paso a Paso

Te mostraremos a continuación el paso a paso que tienes que seguir sobre cómo hacer una estrategia de precios de manera profesional: 

Analiza tu empresa

Antes de comenzar a planificar un plan de acción para asignar precios a los productos o servicios, es importante conocer en profundidad la situación actual de la empresa.Esto te ayudará a detectar errores en la operación o en cualquier otra área, es la organización que puedan influir de manera directa en los costos que incluirás para analizar el precio óptimo. Esto quiere decir que, por ejemplo, si tienes un problema en el sector logístico, lo que debes hacer es solucionarlo y no cargar un importe adicional al precio del producto por culpa de ese inconveniente.

Estudia a la competencia

Es necesario que verifiques el comportamiento que tienen tus competidores para estar al tanto sobre cuáles son las fortalezas y oportunidades que tienen. Esto te servirá para saber no solo los precios que utilizan, sino también los canales de distribución y los métodos de comunicación con los consumidores. No te olvides de estudiar por qué uno o más competidores son líderes y cómo se sostienen en el tiempo.

Conoce a los potenciales clientes

Además de saber las necesidades y costumbres que vas a satisfacer con tu producto o servicio, es importante que conozcas el número de consumidores que tiene el mercado y cuáles son sus preferencias en relación con las otras empresas que pertenecen al sector. Esta información será de gran utilidad para precisar el precio porque será la base para establecer la estrategia adecuada de fijación.

Determina la etapa del ciclo de vida del producto

Ten presente que, existen diferentes planes que puedes poner en práctica de acuerdo con el período del ciclo de vida en que se encuentra el artículo al cual quieres fijarle el precio. Por lo tanto, es necesario que detectes todos los aspectos que puedan afectar la percepción de los consumidores sobre el producto que quieres vender. No te olvides que, las preferencias de los clientes cambian de forma constante, por lo que siempre debes estar alerta a esta variable.

Elige una estrategia de fijación de precios

Tal como te mostramos en puntos anteriores, existen diferentes tácticas que puedes usar para establecer el precio de un producto. De acuerdo con la planificación de marketing y otros factores estratégicos, deberás elegir un método para comenzar a usarlo.

Realiza pruebas de tipo A/B

En caso de que no estés seguro o el producto sea muy nuevo en el mercado, puedes recurrir a esta técnica para tomar decisiones acertadas. Se trata de un recurso en el cual utilizas dos estrategias diferentes y luego analiza los resultados de cada una. Esto te ayudará a comprender mejor el comportamiento de los consumidores y a elegir la alternativa que más te convenga.

💡 Ejemplos de estrategias de precios

Mira algunos ejemplos de estrategia de precios: 

Estrategia de precios por área geográfica

Empresas que utilizan este tipo de fijación de precio por lo general son multinacionales. Aunque también puedes encontrar a emprendedores que están desarrollados en diferentes áreas de una región y el mercado meta tiene un poder adquisitivo distinto o sus locales se encuentran distanciados del centro de almacenamiento. McDonald’s, Starbucks y Coca Cola son algunas empresas que emplean este tipo de sistema.

Fijación de precios por penetración

Se elige a esta técnica cuando es necesario incorporar un nuevo producto al mercado o se desea ingresar como un competidor más a un sector que ya tiene cierta antigüedad. Ten en cuenta que se usan técnicas de precios bajos para llamar la atención del consumidor para conocer las características y beneficios que ofrece la marca. Un claro ejemplo de empleo de esta táctica de fijación de precios es Walmart, cada vez que abre una nueva sucursal los precios que mantiene son más bajos que el resto de sus locales comerciales.

Técnica de precios por descremado

La estrategia de descreme para asignar precios a los productos consiste en obtener el máximo del excedente del consumidor. Por lo que, los precios son más altos durante la primera etapa del producto y luego bajan hasta estabilizarse y alcanzar la mayor cantidad posible de consumidores. Es muy común encontrar esta técnica en productos de tecnología, y este es el caso de Apple, LG y de cualquier otra organización que busca que los clientes conozcan rápido las características de sus nuevos artículos.

😯 Consejos para crear una estrategia de precios

Presta a estos consejos para crear una estrategia de precios sin errores:

Ten en cuenta el ciclo de vida del producto

No te olvides de considerar en tu estrategia de implementación de precios la etapa del ciclo de vida que tiene tu producto. Esto quiere decir que, para el período de introducción, crecimiento, madurez o declive, las técnicas que deberás utilizar son diferentes. No es lo mismo una estrategia de penetración, en la etapa de introducción, que una táctica de diferenciación cuando el artículo transita su etapa de madurez.

Estudia con frecuencia los movimientos del mercado

Es fundamental que tengas presente los movimientos y preferencia que tienen los consumidores. Esto te hará decidir de forma correcta cuál es el precio que debes implementar en tus artículos para seguir siendo competitivo y captar la atención de los potenciales clientes. Además, tienes que detectar con rapidez el ingreso de nuevos participantes, los movimientos de los mercados de bienes sustitutos y cualquier efecto económico que afecte lo planificado.

Compárate con la competencia

Las acciones que realizan tus competidores afectan de manera directa en tu organización. Por lo que deberás estar en constante comparación para saber qué tipo de actividad están llevando a cabo y cómo podrías contrarrestar sus estrategias a través de técnicas de implementación de precios.

No intentes ganar más de lo que puedes hacerlo

Un error bastante frecuente es intentar obtener el máximo de beneficio cuando ya se ha llegado al límite. Por tal motivo, ten en cuenta que un precio mayor al del resto de los competidores definirá la elección de los compradores. En algunos casos, es posible que ganes un poco más en los primeros meses, a medida que el mercado se acomode terminarás saliendo del mismo y perdiendo más dinero que si hubieras mantenido el precio correcto.

Usa pruebas A/B

Cuando estés en etapas de introducción y no conozcas con precisión cuál es la mejor opción para tu estrategia, no olvides utilizar este tipo de pruebas que te ayudarán a conocer la reacción que tuvieron los consumidores ante dos situaciones diferentes. También puedes utilizar esta técnica en otras etapas del ciclo de vida del producto, lo cual te ayudará a maximizar las ganancias.

Conoce la opinión de tus clientes

Si no sabes qué piensan los consumidores de tus productos, no podrás mantenerte en el tiempo ni tomar decisiones acertadas. Por lo tanto, busca siempre información acerca de la opinión que tienen los clientes y por qué motivo hicieron la compra. Esto te llevará a comprender por qué posees un cierto nivel de leads sin convertir o por qué se necesita de un gran esfuerzo de tu empresa convertir esos leads en clientes.