Embudo de ventas: ¿Cómo crear uno?

Si quieres convertirte en un verdadero profesional en el manejo de tu negocio, será necesario que conozcas qué es un embudo de ventas y cómo puedes crear uno. Por tal motivo, te explicaremos de manera detallada para qué sirve el embudo de ventas y cuál es la estructura que tiene el funnel. No te pierdas de nada porque hablaremos en una guía el paso a paso que tendrás que seguir para crear un embudo de ventas como un experto. Presta atención a la lista de consejos para generar un funnel de ventas y no cometer errores cuando pongas en práctica a esta herramienta de marketing. Echa un vistazo.

🤔 ¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas o funnel de venta es una herramienta de planificación que se utiliza para determinar las diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial hasta completar el proceso de compras, convertir los leads o conseguir información para un posterior contacto, entre otras cosas. Gracias a esta planificación estratégica del marketing digital es posible detectar la intención que tienen los potenciales clientes cuando se acercan a la marca de la empresa para conocer más características del producto o servicio que se ofrece.

Se emplea la figura de un embudo porque por el orificio más grande ingresa una gran cantidad de interesados en conocer los beneficios del producto. A medida que transcurren las evaluaciones, las intenciones de los potenciales consumidores pueden o no despertar el interés para convertirse en verdaderos clientes de la empresa, representándose a esta última etapa con el orificio más pequeño del funnel.

😎 ¿Para qué sirve el embudo de ventas?

Es importante que conozcas muy bien para qué sirve el embudo de ventas porque de esta manera obtendrás grandes beneficios para tu negocio. Mira a continuación algunas de las aplicaciones más destacadas que tiene esta herramienta de marketing digital.

Comencemos: 

• Profundiza el conocimiento de los clientes. Al comprender el camino que debe recorrer un potencial consumidor hasta concretar el proceso de compras, la empresa puede obtener información valiosa para saber cuestiones relacionadas sobre el funcionamiento de la toma de decisiones. También es posible conocer las objeciones que van a surgir y las dudas que pueden plantear ante la presentación del producto. 
• Colabora con las campañas de marketing. Al conocer el comportamiento de los potenciales clientes, es mucho más fácil personalizar campañas de anuncios para que estén dirigidas a aquellas personas que necesitan resolver dudas o cuestiones negativas que impiden concretar la venta. 
• Disminuye los costos. El funnel de ventas reduce gastos que están destinados a etapas innecesarias o que no van a ocurrir en el proceso de ventas. Es decir, gracias al embudo de ventas es posible eliminar costos que estaban destinados a mejorar la satisfacción de un cliente teórico que no está dispuesto a convertirse en la realidad. 
• Mejora la productividad. Al igual que ocurre con los costos innecesarios, los negocios se vuelven más eficientes al conocer las acciones que son valoradas por parte de los potenciales clientes. Por tal motivo, para llegar al fondo del embudo, la empresa se esfuerza solo en las acciones que valen la pena. 
• Identifica nuevas oportunidades. El funnel de ventas permite conocer las necesidades de los potenciales clientes, las cuales pueden no haber sido detectada en la estrategia inicial de marketing. Por lo tanto, cuando un negocio utiliza el embudo de ventas de forma correcta, tiene más posibilidades de expandirse a otros nichos, armar nuevas buyer personas o convertirse en un líder sólido de la industria. 

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📝 Estructura de un embudo de ventas

La estructura del embudo de ventas se divide en tres partes, las cuales mencionamos a continuación: 

ToFu o Top of the Funnel 

Es la parte superior que tiene esta herramienta; por lo que, podríamos decir que es el agujero más grande que posee el embudo. Ocurre esta etapa cuando la empresa realizó campañas de publicidad y las acciones trajeron como resultado que muchas personas se acerquen al negocio. Estos potenciales clientes, que pueden o no conocer la marca, toman contacto con el artículo o servicio, pero sin saber cuáles son los beneficios que obtendrá. Luego de un proceso de averiguaciones y de superar obstáculos por medio de la descripción del producto por parte del vendedor, el consumidor está dispuesto a avanzar a la siguiente fase. 

Las herramientas más utilizadas en esta etapa del proceso por parte de las empresas son: 

• Podcasts. 
• Publicaciones en redes sociales. 
• Newsletter.

MoFu o Middle of the Funnel 

Esta etapa comienza cuando el potencial cliente detectó una necesidad y los productos que ofrece la empresa pueden solucionar sus inconvenientes. Es probable que no conozcan con precisión cuáles son las ventajas de los artículos o servicios que ofrecen negocio; por lo que, empieza una etapa de comparación con otras alternativas disponibles en el mercado. Lo recomendable para esta fase es ofrecer información para lograr que el cliente acepte la propuesta de la marca, destacando que podrá satisfacer sus necesidades. 

Por tal motivo, las organizaciones que tienen un plan de marketing estructurado y están en esta etapa del embudo de ventas usan las siguientes herramientas: 

• Guías y webinars educativos. 
• Diferentes tipos de infografías. 
• Transmisiones en vivos en redes sociales. 
• Planes de acción de email marketing. 
• Publicaciones en sitios web sin mencionar de modo directo al producto o servicio. 

BoFu o Bottom of the Funnel 

Una vez que el cliente compara y evalúa las opciones disponibles en el mercado, comienza la última etapa del embudo de ventas, la cual se la puede asimilar con el agujero más chico del embudo. Se trata de la identificación de su problema y de que la empresa ofrece la solución a sus necesidades por medio de los productos que tiene. Por tal motivo, en esta fase sí es conveniente hablar de los artículos dejando a un lado el enfoque educativo que estuvo presente en el MoFu. 

La metodología o estrategias que emplean las organizaciones para completar esta fase del embudo de ventas, por lo general, son: 

• Promociones de venta. 
• Descuentos exclusivos de último momento. 
• Muestras gratis. 
• Publicaciones de casos de éxito.

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✍️ ¿Cómo crear un embudo de ventas? Guía Paso a Paso

Si quieres saber cómo crear un embudo de ventas, presta atención a la siguiente guía: 

Analiza el buyer’s journey 

Lo primero que tendrás que ejecutar es determinar cuál es el viaje de compras o camino que hace el cliente hasta concretar la venta. Esto te servirá para conocer al cliente ideal o buyer persona, con lo cual vas a saber cuáles son las motivaciones que hace que el consumidor busque un producto. Pero esto no es todo, para armar un buen arquetipo es necesario relevar a los compradores para conseguir un perfil que permita saber o destacar el diseño del recorrido de compra.

Por lo tanto, vas a tener que considerar en tu estudio al menos estos factores: 

• Edad y género del cliente. 
• Ocupación. 
• Gustos e intereses. 
• Actividades que realiza fuera del horario de trabajo o de estudio. 
• Composición de su familia. 
• Relación con tu negocio. 
• Experiencia previa con la marca. 
• Gustos y costumbres. 

Detecta momentos relevantes 

Una vez que conoces todas las acciones que hace el cliente hasta comprar, es necesario que definas las etapas que consideres fundamentales para que puedas elegir las herramientas que te ayudarán a cumplir con el objetivo que has planteado. 

Crea una estrategia 

Esto quiere decir que vas a tener que utilizar diferentes tipos de planes, de acuerdo con la etapa del funnel en la cual se encuentre el cliente. Mira algunos ejemplos: 

• ToFu. En esta etapa deberás optar por publicaciones en Facebook, Instagram y en cualquier otra red social que veas conveniente hasta conseguir aumentar la visibilidad de tu marca. También puedes elegir a los podcasts, pero en conceptos generales sin hablar en específico de tus productos.
• MoFu. Para esta fase puedes emplear publicaciones en blogs, videos en vivo y marketing de correos electrónicos.
• BoFu. En la última etapa del embudo siempre se recomienda optar por descuentos y ofertas sorpresas que ayuden a tomar la decisión al cliente. 

Pon en práctica la estrategia 

Lo que deberás hacer a continuación es implementar las acciones que has planeado en el paso anterior. Esta tal vez sea la fase más delicada del proceso porque es necesario que no pierdas la objetividad para tomar las mejores decisiones que permitan llegar la meta deseada. Por lo tanto, la supervisión de todos los procesos debe ser efectuada con frecuencia para lograr resultados óptimos y evitar desviaciones que pueden afectar al proceso. 

Mide los resultados 

No te olvides de que la creación del embudo de ventas sirve para mejorar las métricas de tu negocio, por lo que siempre debes conocer los resultados que vas obteniendo de esta estrategia de marketing digital. Por lo tanto, vas a tener que elegir diferentes parámetros de acuerdo con la etapa del proceso del funnel en el que te encuentras.

Conoce algunas opciones que tienes disponible en Google y en otras herramientas de gestión: 

• ToFu. Puedes utilizar en esta parte superior del embudo el número de visitas, la cantidad de Me gusta, el nivel de comentarios, el aumento de las suscripciones, la conversión de leads y más. 
• MoFu. Si te encuentras en el medio del embudo debes tener análisis de indicadores de rendimiento. Entre los más destacados tienes que considerar conversiones por redes sociales o plataformas de comunicación, a los clientes potenciales calificados por el equipo de marketing -o MQL- y a los clientes calificados y registrados. 
• BoFu. Para esta etapa del proceso del embudo de ventas es importante que consideres la cantidad de carritos abandonados y el número de ventas que conseguiste en un período determinado.

Optimiza el proceso

Lo último que te quedará por hacer para crear un embudo de ventas es poner en práctica las correcciones que detectaste en los pasos previos. Esto te servirá para cambiar algunos aspectos de la estrategia que no están entregando los resultados esperados. Es importante que tengas en cuenta la estacionalidad y otras cuestiones que pueden afectar la decisión de los consumidores, pero que no implica que tu planeación está errada.

💡 Consejos para crear un funnel de ventas

Para no cometer errores en la puesta en marcha de un embudo de ventas, presta atención a estos consejos que te ayudarán a crear un funnel de manera profesional. Comencemos:

No te olvides de utilizar herramientas para evaluar el funnel 

Es importante que conozcas el proceso y el grado de aceptación de la implementación del embudo de ventas. Por tal motivo, es recomendable que siempre tengas presente las etapas en las cuales se encuentra el cliente dentro del funnel, esto te servirá para elegir la herramienta óptima para aplicar la estrategia de marketing digital. 

Opta por un software de gestión reconocido 

Los CRM permiten estructurar las actividades que realiza el cliente cuando se contacta con tu sitio web o tienda online. Por lo tanto, gracias a esta plataforma vas a poder conocer el buyer’s journey y detectar los momentos relevantes de este viaje. Conseguirás resultados automáticos de las fases en las cuales los consumidores abandonaron el proceso de compra, lo cual te servirá para tomar decisiones y conocer puntos débiles que deberías mejorar. Si quieres empezar por programas gratuitos puedes elegir las pruebas de Zoho o Hubspot. 

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Conoce bien a tu buyer persona 

Para que el embudo de ventas sea exitoso, es necesario que conozcas bien al cliente ideal. Esto te va a servir para detectar con rapidez diferentes aspectos del arquetipo de consumidor. Entre estos componentes se encuentran: 

• Vas a saber cuáles son las necesidades que buscan satisfacer. 
• Te enterarás si toma la decisión de compra por sí mismo, para otra persona o es un influenciador. 
• Conocerás acerca de los gustos y costumbres. 
• Podrás interiorizarte sobre la fuente de información que utiliza para asimilar los beneficios de los productos o servicios.