¿Qué son los canales de distribución en marketing?

En este artículo, vamos a explicarte en detalle qué es un canal de distribución, para qué sirve y cuáles son los diferentes tipos que existen. Te daremos una lista con ejemplos de canales de distribución que tiene una empresa y una serie de consejos útiles que te servirán para elegir la herramienta más apropiada de tu negocio. Si quieres que tu emprendimiento alcance los objetivos que has planteado en tu estrategia de marketing, presta atención a todo lo que hemos preparado para ti. Comencemos.

🤔 ¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución se refiere al camino que sigue un producto o servicio desde el fabricante o proveedor hasta el consumidor final. Es la ruta a través de la cual los productos son transferidos, y comprende una serie de intermediarios que desempeñan diversas funciones para hacer posible que el producto llegue al mercado objetivo. Estos intermediarios pueden incluir mayoristas, minoristas, agentes, distribuidores y otros actores relevantes en el proceso.

😮 ¿Para qué sirve un canal de distribución?

Si quieres saber para qué sirve un canal de distribución, continúa leyendo porque te daremos las principales razones por las que un circuito definido para llegar al consumidor es importante en los negocios. Mira a continuación:

• Alcance y acceso al mercado. Un canal de distribución efectivo permite que los productos o servicios lleguen a un público más amplio. A través de los intermediarios adecuados, las empresas pueden acceder a diferentes segmentos de mercado y llegar a clientes potenciales en diversas ubicaciones geográficas.
• Distribución eficiente. Cuando se establece y administra de manera eficiente un canal de distribución, se logra una distribución efectiva y conveniente de los productos de la empresa. Los intermediarios desempeñan un papel fundamental al encargarse del almacenamiento, transporte y entrega de los productos en el momento y lugar adecuados. Esto resulta en una optimización de la cadena de suministro y una reducción de los costos logísticos asociados.
• Funciones de marketing. Los canales de distribución brindan oportunidades para llevar a cabo actividades de marketing, como promoción, publicidad y exhibición de productos. Los intermediarios pueden realizar estrategias de venta, exhibición en puntos de venta y otras tácticas que impulsan la visibilidad y el conocimiento de la marca entre los consumidores.
• Servicio al cliente. Los distintos medios para la entrega de la mercadería pueden brindar servicios adicionales a los clientes, como asesoramiento especializado, asistencia postventa, garantías y soporte técnico. Estos servicios mejoran la experiencia del cliente y fortalecen la relación entre la empresa y sus consumidores.

🤓 Tipos de canales de distribución

Existen diferentes tipos de canales de distribución que una empresa puede elegir, conoce a continuación los más destacados:

Directo

En el canal directo, el fabricante o proveedor se salta los intermediarios y vende sus productos directamente al consumidor final. Esta estrategia le otorga un mayor control sobre la marca, la relación con el cliente y los márgenes de beneficio. Sin embargo, requiere una inversión y una logística más elaborada por parte del fabricante para garantizar la entrega eficiente y oportuna de los productos a los clientes.

Indirecto

Por otro lado, en el canal indirecto, se involucra a intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Estos intermediarios pueden ser mayoristas, minoristas o distribuidores que adquieren los productos del fabricante y los venden al público. Esta modalidad de distribución resulta beneficiosa cuando se busca alcanzar un mercado más amplio y aprovechar la experiencia y los recursos de los intermediarios para llegar de manera efectiva a los consumidores.

Corto

El canal corto implica la participación de un número limitado de intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Por lo general, se compone de un mayorista y un minorista. Este tipo de canal ofrece eficiencia en términos de costos y proporciona un mayor control sobre la distribución y la marca. Al reducir la cadena de intermediarios, el fabricante puede tener un contacto más directo con el consumidor y garantizar una experiencia de compra satisfactoria.

Largo

En contraste, el canal largo involucra múltiples intermediarios, como agentes, mayoristas y minoristas, antes de que el producto llegue al consumidor final. Este enfoque se emplea cuando se busca una amplia cobertura geográfica y se desea aprovechar la experiencia y la red de distribución de los intermediarios. Si bien puede aumentar la complejidad y el tiempo de entrega, este tipo de canal puede ser beneficioso para llegar a mercados dispersos y maximizar el alcance de los productos.

Online

Estos canales permiten la venta de productos a través de plataformas en línea, como sitios web, marketplaces y redes sociales. Los canales en línea ofrecen una mayor accesibilidad y conveniencia para los consumidores, ya que les permiten realizar compras desde la comodidad de sus hogares. Además, brindan oportunidades de alcance global para las empresas al eliminar las barreras geográficas.

Físico

Los canales físicos se refieren a la distribución de productos a través de establecimientos físicos, como tiendas minoristas, supermercados o puntos de venta. Este tipo de canal permite a los consumidores ver, tocar y probar los productos antes de efectuar la compra, lo que resulta especialmente relevante en industrias como la moda o la electrónica. Además, los establecimientos físicos pueden ofrecer servicios adicionales, como asesoramiento personalizado y atención al cliente en el lugar.

Digital

Por último, los canales digitales se centran en la distribución de servicios a través de medios digitales, como descargas digitales, aplicaciones móviles o servicios de transmisión en línea. Este tipo de canal es común en la industria del entretenimiento, donde los consumidores pueden acceder a contenido digital de manera rápida y conveniente. Los canales digitales ofrecen flexibilidad y comodidad, permitiendo a los usuarios disfrutar de su contenido favorito en cualquier momento y punto, a través de dispositivos electrónicos como smartphones, tabletas o computadoras.

😎 Ejemplos de canales de distribución

No te pierdas los detalles de los siguientes ejemplos de canales de distribución:

Venta de productos para mascotas

La empresa «Estilo de tu mascota» se dedica a la venta de productos para mascotas, siendo los más destacados los alimentos, juguetes, camas y accesorios. Para llegar de manera efectiva a su público objetivo, ha establecido un canal de distribución que abarca diferentes enfoques.

En primer lugar, «Estilo de tu mascota» utiliza un canal de distribución indirecto para llegar a una amplia base de clientes. Trabaja en colaboración con mayoristas especializados en productos para mascotas. Estos mayoristas adquieren los productos de la empresa en grandes cantidades y los distribuyen a través de sus redes de minoristas. Esto permite que los productos estén disponibles en una variedad de tiendas de mascotas, supermercados y grandes cadenas minoristas.

Además, «Estilo de tu mascota» ha desarrollado un canal de distribución en línea para satisfacer las necesidades de los consumidores que prefieren realizar compras desde la comodidad de sus hogares. La empresa ha creado una plataforma de comercio electrónico, donde los clientes pueden explorar y comprar sus productos para mascotas favoritos. Esta plataforma en línea también se integra con marketplaces populares, lo que aumenta la visibilidad y la accesibilidad de los productos de «Estilo de tu mascota» en el mercado digital.

Para aquellos clientes que valoran la experiencia de compra física, la empresa ha establecido una red de tiendas minoristas propias en ubicaciones estratégicas. Estas tiendas ofrecen un ambiente acogedor y bien surtido, donde los clientes pueden ver y tocar los productos antes de hacer una compra. Además, el personal capacitado brinda asesoramiento especializado sobre cuidado de mascotas y recomienda los productos más adecuados para las necesidades individuales de cada animal.

Además de los canales indirectos, en línea y físico, «Estilo de tu mascota» también ha generado asociaciones con veterinarios y clínicas para ofrecer sus productos directamente en esos lugares. Esto les brinda a los clientes la conveniencia de encontrar los productos mientras visitan a sus profesionales de confianza para el cuidado de sus mascotas.

Comida para oficinas y bancos

«Comida para oficinas» se dedica a la venta de comida para empresas ubicadas en el centro de la ciudad. Su enfoque se basa en brindar opciones gastronómicas convenientes y deliciosas para satisfacer las necesidades alimentarias de los profesionales que trabajan en el corazón de la ciudad. Ha establecido una red de distribución eficiente para asegurarse de que sus productos lleguen frescos y a tiempo a sus clientes. Su estrategia de distribución se basa en los siguientes canales:

• Entrega directa. La compañía dispone de una flota de reparto y vehículos refrigerados de su propiedad para asegurar la entrega directa de los pedidos a las oficinas y bancos ubicados en el centro de la ciudad. Mediante este método de distribución, tienen un control total sobre la calidad y la puntualidad de las entregas, lo que les permite ofrecer un servicio confiable y altamente eficiente.
• Plataforma online. La empresa de gastronomía ha creado una plataforma en línea intuitiva, que permite a los clientes realizar pedidos de manera conveniente y personalizada. A través de esta plataforma, los clientes tienen la capacidad de seleccionar los platos y productos de su preferencia, ajustar las cantidades según el número de personas a atender, y programar las fechas y horarios de entrega que se ajusten de mejor manera a sus necesidades particulares. Esta plataforma en línea brinda una experiencia cómoda y flexible para garantizar la satisfacción y conveniencia de los clientes al efectuar sus pedidos.
• Alianzas estratégicas. Para ampliar su alcance y ofrecer una variedad de opciones gastronómicas, «Comida para oficinas» ha establecido alianzas estratégicas con diferentes proveedores de alimentos y restaurantes locales. Estas alianzas les permiten ofrecer una amplia gama de opciones de menú, desde platos preparados y ensaladas hasta opciones vegetarianas y sin gluten, asegurando que haya algo para todos los gustos y necesidades dietéticas.
• Venta minorista en tiendas especializadas. La empresa también ha asegurado su presencia en tiendas especializadas ubicadas en el centro de la ciudad. Estas tiendas brindan la oportunidad para que los clientes individuales o visitantes de oficinas y bancos puedan comprar productos de «Comida para oficinas» de manera rápida y conveniente.

Emprendedora de negocio de venta de maquillaje

Guadalupe, una emprendedora apasionada del maquillaje, ha logrado destacarse en el mundo de la belleza gracias a su amplia variedad de productos y su dedicación. Además de ofrecer sus productos a través de su tienda virtual, Guadalupe se distingue por organizar demostraciones de maquillaje en persona.

Estas demostraciones tienen lugar en diversos entornos, como eventos de belleza, reuniones sociales e incluso en la comodidad del hogar de aquellos clientes interesados en conocer y experimentar los productos de Guadalupe de manera interactiva y personalizada.

El emprendimiento también ofrece servicios de asesoramiento personalizado en maquillaje. Los clientes pueden reservar citas individuales con ella para recibir consejos y recomendaciones adaptadas a sus necesidades y preferencias específicas. Estas sesiones permiten a los clientes aprender nuevas técnicas, descubrir productos adecuados para su tipo de piel y obtener consejos para lograr el aspecto deseado.

Para llegar a un público más amplio, la emprendedora ha establecido alianzas estratégicas con salones de belleza y estilistas profesionales. Estos profesionales promueven y recomiendan los productos de maquillaje de Guadalupe a sus clientes, lo que ha ayudado a expandir su base de clientes y aumentar la visibilidad de su marca.

Recaudería

«La Huerta Fresca» es una recaudería que se destaca por ofrecer productos frescos y de alta calidad a sus clientes. La Huerta Fresca ha establecido una sólida estrategia de distribución:

• Tienda física. La Huerta Fresca cuenta con un local comercial en una zona de alto tráfico. La tienda está diseñada para exhibir los productos de manera atractiva y ordenada, creando una experiencia de compra agradable para los clientes que visitan el establecimiento.
• Entrega a domicilio. La recaudería ofrece un servicio de entrega a domicilio. Los clientes pueden realizar sus pedidos a través de diferentes canales, como el sitio web de la verdulería o por teléfono. Una vez recibido el pedido, el equipo prepara los productos seleccionados y los entrega en el domicilio del cliente.
• Alianzas con restaurantes y negocios locales. Se ha establecido alianzas estratégicas con restaurantes y negocios locales que valoran la calidad de los productos frescos. Estas alianzas permiten que La Huerta Fresca suministre frutas y verduras, asegurando un flujo constante de demanda.
• Mercados y ferias locales. La Huerta Fresca participa activamente en mercados y ferias locales, donde establece puestos para exhibir y vender sus productos frescos. Estos eventos brindan una oportunidad para que los clientes conozcan a los productores y obtengan información detallada sobre los alimentos que adquieren. Además, estas actividades ayudan a crear conciencia sobre la importancia de consumir productos locales y frescos.
• Comercio electrónico. Con el objetivo de ampliar su alcance, la empresa ha desarrollado una plataforma de comercio electrónico. A través de su sitio web, los clientes pueden explorar el catálogo de productos, realizar pedidos y programar entregas a domicilio.

✨ Consejos para elegir los mejores canales de distribución

A continuación, te mostraremos una lista con consejos para elegir los mejores canales de distribución para que puedas alcanzar los objetivos planteados para tu negocio. Comencemos:

Adapta los canales a B2C y B2B

Es imprescindible que ajustes tus canales de distribución de manera acorde para satisfacer eficazmente las necesidades tanto de los consumidores finales (B2C) como de las empresas y negocios (B2B). Asegúrate de personalizar tus canales de distribución para abordar de forma efectiva a ambos segmentos de mercado, teniendo en cuenta sus requisitos específicos y proporcionando una experiencia de compra adecuada y personalizada a cada uno de ellos.

Analiza los costos y beneficios de cada opción

Antes de seleccionar tus canales de distribución, resulta fundamental llevar a cabo un análisis exhaustivo que aborde los costos asociados y los posibles beneficios que cada opción ofrece. Examina en profundidad los gastos de implementación, los costos operativos continuos y la potencial rentabilidad que puedes obtener a través de cada canal. De esta manera, podrás tomar decisiones fundamentadas y optimizar el aprovechamiento de tus recursos.

Investiga qué canales usan tus competidores

Dedica tiempo y esfuerzo a investigar en detalle los canales de distribución utilizados tanto por tus competidores directos como por aquellos indirectos. Este análisis te proporcionará una visión clara sobre las prácticas comúnmente adoptadas en tu industria y te permitirá identificar oportunidades para destacar y diferenciarte. Examina cómo puedes aprovechar estos conocimientos para desarrollar una estrategia de distribución única, eficaz y altamente competitiva.

Clasifica tus opciones considerando si puedes escalarlos o complementarlos

Evalúa y clasifica tus opciones de canales de distribución considerando su capacidad de adaptación y crecimiento conforme tu negocio se expanda. Reflexiona acerca de la posibilidad de escalar los canales seleccionados para atender un mayor volumen de clientes y considera la opción de complementarlos con nuevos canales a medida que tus necesidades evolucionen. Mantén presente la flexibilidad como una variable crucial al seleccionar tus opciones de distribución.

Verifica que el canal pueda ayudarte a reforzar tu marca

Cada canal de distribución que elijas debe estar en sintonía con la imagen y los valores de tu marca; por lo que, el canal seleccionado debe reforzar tu identidad de marca y brindarte la oportunidad de interactuar con tus clientes de forma eficiente. De esta manera, lograrás establecer una experiencia de marca coherente y sólida, fortaleciendo tu posición en el mercado.