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eCommerce y negocio

B2B: ¿Qué es el Business-to-Business?

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Última actualización martes, 15 marzo, 2022

B2B o marketing Business to Business es una herramienta que debes tener en cuenta si quieres vender a empresas tus servicios o productos. Para ello, será necesario que prestes atención a todos los detalles que te mostraremos a continuación porque te diremos qué es el B2B en marketing y cuáles son sus características. Además, vas a conocer las diferencias entre B2B y B2C explicadas de manera fácil y te daremos un modelo de negocio B2B. Por último, verás ejemplos de casos de éxitos que te servirán para implementar las herramientas para el B2B. Echa un vistazo para convertirte en un verdadero experto.

Entérate qué es el B2B y todo lo relacionado a él.

¿Qué es el B2B en marketing?

Si quieres aumentar la presencia de tu marca es necesario que conozcas qué es el B2B en marketing. Es una práctica de comercialización que se conoce con el nombre de Business to Business, la cual está destinada para aquellos modelos de negocios en donde se busca vender productos o servicios a empresas, en lugar de elegir al consumidor final como usuario.

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Es muy común encontrar este tipo de técnica en aquellos negocios en los que se comercializa materia prima o se presta un servicio esencial para el funcionamiento de una organización. Hay que tener presente que el marketing destinado empresas está dirigido a personas que poseen un cargo o una posición dentro de la organización y que tienen autoridad y suficiente conocimiento para decidir sobre la compra.

Características de B2B

Las características de B2B o marketing Business to Business son las siguientes: 

  • Está dirigido a empresas o personas que necesitan optimizar su proceso de compras. 
  • El comprador tiene grandes conocimientos técnicos sobre el artículo que desea comprar. 
  • Si se tiene en cuenta el proceso de compra, se puede observar que es mucho más largo que el del marketing Business to Consumer. Esto se debe a que el comprador necesita comparar precios, servicios y cualquier otro aspecto que permita obtener un mayor beneficio. 
  • El marketing no está relacionado con las emociones, tal como ocurre con el B2C. En este caso se utilizan recursos para acercar una mayor cantidad de las características del artículo o servicio. 
  • Al no necesitarse una comunicación emocional, tampoco es necesario tener un mensaje muy creativo o subjetivo en el marketing Business to Business. 
  • Los argumentos racionales que se necesitan se aplican en el proceso de compra, pero para ello es necesario que el cliente entregue una información detallada del producto y lo más extensa posible. 
  • El coste de poner en práctica el marketing B2B es más alto que el B2C. Esto se debe a que la persona encargada de hacer la compra tiene un proceso mucho más largo para tomar decisiones, por lo que el vendedor que aplica esta técnica de comercialización debe incurrir en más gastos para cumplir con todos los requerimientos de su cliente. 
  • Los potenciales clientes que reciben el mensaje del marketing Business to Business pertenecen a una segmentación mucho más específica, por lo que no es tan fácil comunicarse de manera directa con cada uno de ellos.
  • El número de clientes que pertenecen al B2B es mucho menor que el del marketing B2C. 
  • Aplicar el marketing Business to Business de manera digital es más difícil que hacerlo en el Business to Consumer.

Diferencias entre B2B y B2C

Las diferencias entre B2B y B2C que hay son: 

  • El marketing Bbusiness to Business está dirigido a empresas o a personas que trabajan en ellas y que tienen la responsabilidad de generar el proceso de compras por medio de la comparación de presupuestos, servicios y otros elementos. El marketing B2C es una técnica comercial utilizada para llegar a los clientes o consumidores finales.
  • En el marketing para empresas se buscan métodos relacionados con la información detallada del producto. Mientras que en las técnicas de comercialización para clientes finales se necesita un mensaje que comunique emociones y que despierte necesidades para generar el consumo. 
  • Los encargados de comprar en el B2B son profesionales y conocen qué es lo que quieren adquirir. En cambio, en el marketing Business to Consumer lo que se busca es captar la atención del potencial comprador, crear una necesidad psicológica e impulsar el consumo por medio de emociones.
  • Los costes de implementación son más caros en el mercado para empresas, mientras que en el marketing destinado a consumidores finales es mucho más económico.
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Modelo de negocio B2B

Para que el modelo de negocio B2B tenga un fuerte impacto positivo en el mercado meta es necesario tener en cuenta estos criterios: 

  • Crea una página web corporativa. Es importante que tengas presencia en internet para que tus potenciales clientes puedan conocer con precisión cualquier detalle que sea interesante para su proceso de compras. No te olvides de incluir no solo los productos que más vendes, sino también agregar todo un stock actualizado y contar con una sección que muestre la manera de utilizarlos. 
  • Trabaja en el SEO. No solo hay que tener una página que muestre los detalles de tu empresa, sino también es necesario que incluyas técnicas para ganar posicionamiento en las búsquedas de Google o de otros motores. Esto hará que tengas una gran ventaja con respecto a tus competidores porque hay más probabilidades de que los compradores se queden en las empresas que aparecen en los primeros resultados. 
  • Agrega una estrategia de marketing para tus contenidos. Los aspectos que son necesarios incluir en las diferentes entradas de tu página web deben estar apuntados a la persuasión, por lo que necesitarás trabajar con un copywriter profesional para transmitir lo que realmente deseas. 
  • Emplea todos los canales que tengas a disposición. Ten presente que el marketing B2B digital no es la única opción disponible para hacer llegar tus contenidos a los potenciales clientes, también puedes optar por otros canales de comunicación para acercarte al público meta. Por ejemplo, los eventos, conferencias y la asistencia a ferias son ámbitos ideales para crear una red de contactos que se transformen en clientes futuros. 
  • No dejes sin usar todas las herramientas que tienes disponibles en el B2B. Al igual que ocurre con los canales existen plataformas e instrumentos que te pueden servir para conseguir potenciales clientes. Este es el caso de una campaña de email marketing.

Ejemplos de modelo B2B business to business

Un ejemplo de B2B que permite explicar de manera fácil y detallada cómo funciona un modelo Business to Business, es la empresa de juguetes argentina Rasti. Desde su fundación, en la década del 60, los directivos se dedicaron a vender sus productos al mayoreo. Para ello, optaron por los canales tradicionales, desde visitas presenciales o marketing directo hasta la participación en ferias y eventos de este mercado. 

A medida que la marca comenzó a hacerse famosa, tomaron la decisión de incorporar nuevos canales, pero esta vez para llegar al consumidor final. Esto lo hicieron abriendo una tienda online en la cual se podía comprar directamente sus juguetes y también conseguir información detallada en caso de querer adquirir sus productos en grandes volúmenes para revenderlos. Las redes sociales y las campañas de anuncios son pilares fundamentales en el éxito en su plan marketing Business to Business y Business to Consumer.

Otro ejemplo de éxito en la aplicación de un plan de marketing B2B es la empresa de camiones Volvo Trucks. En este caso se incluyó una campaña de anuncios con una secuencia de seis videos en los que se mostraban todas las características y prestaciones que tenían sus vehículos de una forma mucho más divertida.

Para que el impacto fuese mayor, contrató a Jean Claude Van Damme para aumentar la comunicación a nivel mundial y hacer que la serie The Epic Split fuera un éxito rotundo con millones de visualizaciones, lo cual provocó un gran aumento en el número final de sus ventas anuales.

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Herramientas para el B2B

Las herramientas para el B2B que debes tener en cuenta al momento de realizar una campaña de marketing en el modelo Business to Business son:

E-commerce

Para tener éxito en tu marketing B2B, será necesario que uses plataformas que te permitan mantener una gran presencia en internet. Puedes optar por diferentes CMS, pero es recomendable elegir a aquellos programas con más funciones disponibles y que sean empleados por los expertos.

b2b-ecommerce
Recuerda elegir el CMS que más se adapte a tus necesidades; WordPress, Magento, Shopify, etc.

Entre los sistemas de gestión de contenidos más buscados se encuentran: 

  • WordPress. Es una de las plataformas más utilizadas en la actualidad, ya que más del 60% de los sitios de internet están construidos con este gestor. Puedes elegir una versión gratuita o una de pago e incorporar un servidor propio o escoger el del CMS. Además, puedes trabajar con plugins que te ayudarán a idear en las plantillas el diseño que más se adapte a tus necesidades. 
  • Shopify. Si lo que buscas es crear una tienda online, no dudes en elegir a este portal para usar todas sus herramientas y conseguir un estilo profesional para tu sitio web. Tendrás la posibilidad de contar con funciones que te ayuden al seguimiento de envíos, incluir cotizaciones y concluir con el proceso de venta desde la misma plataforma. 

Marketing B2B

Las herramientas para marketing B2B son variadas, por lo que te mostraremos a continuación las más destacadas que siempre deberás tener a mano: 

  • Salesforce. Este es un software destinado a administrar las relaciones con tu cliente por lo que también podría ser considerado como una herramienta para la optimización de procesos. La dejamos en este punto porque con ella podrás trabajar para llevar un seguimiento de los clientes que te permitirá conocer las llamadas que realizaste, las propuestas que enviaste y cualquier otra acción comercial que hayas hecho. Todo esto lo volcarás en cada uno de tus contactos para conocer con precisión el avance de tu estratégica B2C de cada potencial cliente. 
  • Easymailing. Es uno de los programas más utilizados para la administración del marketing por correo electrónico. Gracias a este software podrás crear plantillas únicas que te permitirán mantener el estilo que buscas durante todo el proceso de comunicación con tus potenciales clientes. Además, te servirá para efectuar un seguimiento y hacer crecer tu negocio por medio de la gestión de contactos de Business to Business. Ten en cuenta que, cualquier base de datos puede ser filtrada para tener una mejor segmentación y conseguir resultados más efectivos.

Optimización de procesos

Para la optimización de procesos en una campaña de marketing Business to Business puedes utilizar alguna de estas herramientas: 

  • Wrike. Destinado a las agencias de marketing que cuentan con un equipo de trabajo de varios integrantes y que necesitan coordinar las tareas para optimizar el tiempo real del proceso. Es un programa intuitivo que ayuda a las personas encargadas de tomar decisiones en una campaña B2B a estar atentos al avance de cada participante y conocer con precisión el impacto que tendrá si se produce un retraso o algún problema particular. Es ideal para ser empleado en la asignación de funciones y evitar el solapamiento de tareas. 
  • Asana. Este programa también te servirá para coordinar el trabajo de las tareas asignadas a tus colaboradores. Tendrás la posibilidad de recibir notificaciones cuando se almacene un nuevo documento o cuando la base de datos sea modificada. También contarás con calendarios, diagrama de barras y funciones que te permitirán crear sus tareas para conseguir el resultado en el menor tiempo posible. Si necesitas incluir a un invitado, podrás hacerlo sin inconveniente, ya que el mismo solo tendrá acceso a las funciones que tú le asignes.

Si tienes algún comentario sobre Skydropx o quieres conocer un poco más sobre nosotros puedes escribirnos directamente a hola@skydropx.com, todo el #team estaremos encantados de poder apoyarte.

Autor

Experto en Marketing desde 2006. Fanático de Android y redes sociales. Manejo herramientas audiovisuales que complementan mi trabajo.

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